世联地产惠州珠江东岸结案总结.pptxVIP

珠江东岸结案总结;大北京城市圈;报告结构;项目概况介绍;项目基本指标： 位置：大亚湾西区 占地面积：182257平米 建筑面积：175791平米 计容积率面积:132879.8平米 其中： 住宅：118290平米 公建：14529平米 容积率：0.75 绿化率：30% 住宅平均层数：2.9层 车位:576个 总套数：428户;;梅观高速-机荷高速-深汕高速-龙岗大工业出口-沙田收费站-珠江东岸 南坪快速二期-石化大道-珠江东岸 深盐二通道-盐坝高速-澳霞立交-石化大道-珠江东岸;项目配套——目前几无配套，周边有待开发的居住用地聚集;项目规划—— 全部1000栋纯别墅，由双拼、联排、商墅组成;产品;产品分析——地下室计入面积，送1000元/平米精装修;入市背景及目标回顾;入市背景——受9.27新政影响，项目销售遭遇空间冰点;冲破销售瓶颈 快速回款;;项目没有积累客户期，仅12位认筹客户购买皆意向不大;目标及目标调整;节点回顾及效果分析;项目各节点回顾与效果分析;销售过程回顾;核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户;政府规划，龙海二路生活主干道定位 ;定位调整;形象调整;形象调整——始终延续“成就深圳人别墅梦想”;核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户;展示调整;展示调整;形象与展示小结;核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户;价格调整说明;价格调整——横向对比深圳市场，确定调价幅度与对应时间;;价格调整——对价格箱体进行竞争与客户心理双重验证;价格调整——均价形成;摘江东岸成交客户分析报告;价格调整验证;价格调整实施;价格小结;核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户;客户分析——项目将近9成的客户来自于深圳;客户分析——职业类别以私营业主、政府公务员和事业单位人员为主， 主要从事制造、贸易、电力能源、房地产等相关行业;客户分析——受教育程度高，大专以上学历占近80%； 以三口之家为主，多处于家庭生命周期的满巢期;客户分析——客户置业多为复合型目的，一般为自住+投资 其中自住包括度假性居住及养老性居住;客户分析——城市中产阶层的客户定位;客户分析——价格是驱动客户购买的主要动力 随着市场解冻，带有投资性质的购买逐渐上升;客户分析——对项目最满意的亮点是规模大，纯别墅社区 对深圳客户来说，对比最多的楼盘都在深圳有推广动作;客户分析——典型客户示例，深圳客户非单一渠道接收项目信息， 往往多渠道了解项目后才能促进上门。;客户分析——项目占据深圳推广的“广”“深”优势，覆盖及截流目标客户;客户分析——老客户经营是项目后期销售的保障;推广策略——渠道; 每一次短信的发送，都是对发送对象、发送条数、发送时间、发送内容精心推敲、筛选、编辑的过程，并且每次短信发送完毕，都要对发送效果进行评估，以指导下一次短信的发送。;淡市中积累了大量实地操作经验，以精细化为标准，控制渠道每一环节，以求效果可控，最终达到预定目标。;类别;现楼优惠倒计时，每过一周少一个点优惠； 本周成交前3名免5万送装修； 集团总裁特批日；;优惠方式： 精选5套特价单位，史上最优惠，仅限本周，售完即止。 操作要点： 该一口价要折到该房号的最底价，稍微保留一两个点或两年物业费空间即可，以供项目经理最后谈判杀客。还可在销控板上适当调整已售房号的售价，拉大一口价单位与普通单位优惠差距，让客户感觉很实惠。;优惠方式： 推出毛坯价格表，在精装价格表帐面单价基础上，每套房单价减去1000 元/平米装修费用。 操作要点： 项目所带装修成为销售障碍点，客户不愿意为装修付1000元/平米。减装修是配合项目调价使用的。;推广策略——促销;优惠方式： 总价加2万，即送价值最高35万的全屋精装修。1000元/平米的装修标准。 操作要点： 在解决客户要求能否在总价中减免精装修价钱要注意处理，为什么要加2万，因为要让客户明白，这个精装修不是产品本来就带的，定价里是不含有这部分的，是促销优惠，是要付出条件才能获得。你如果不要，那也没办法减总价。 ;推广策略——促销;推广小结;核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户;活动大事回顾;经典活动——业主田园私家宴;范围：世联行、创辉、美联 奖励方式：5000元/套 1%佣金+10