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XXXXXX 电气有限公司电气有限公司 电气有限公司电气有限公司 业务员提成方案业务员提成方案 业务员提成方案业务员提成方案 为加快公司的业务发展，充分地调动每个业务员的积极性，在适应市场经济 变化发展的要求及在激烈的市场竞争中，谋求最大的利益，特制定 2005 年业务 人员提成方案： 1． 为鼓励推销产品，开拓市场，扩大产品销售，按以下几种提成方案： A．业务员自行开发，现金结算，以业务员实际收入货款总额提取 2%作业 务提成。 B．业务员自行开发，结算方式月结，以业务员实际收入货款总额提取 1.5% 作业务提成。 C．业务员自行开发，结算方式月结 30—90 天，以业务员实际回笼收入 货款总额提取 1.2%作业务提成。 D．董事开发转业务员跟踪，现金结算或月结 90 天。以业务员实际回笼 收入货款总额 3‰作业务提成。 2． 提成计算方法以 8000 万元年销售额为顶线，按客户合作时间，每年减 15% 提成，5 年内为底线，即在年销售额未满 8000万元的前提下，以提成方案 C 计算，5 年后以 0.63%计算；在客户已满8000万元的前提下，提成方案 另议定。 3． 在公司原有的设施配套下,公司原则上所有一切开拓业务的费用由业务 员自负；在特殊情况下，经公司总经理的同意可酌情考虑。 4． 增强业务人员的责任感，每个业务人员必须设立风险责任金。风险责任 金一般按业务员年销售总额而定，第一年提取全年提成的 50%作为风险责 任金，第二年提取全年提成的 50%作为风险责任金，第三年退还第一年提 取部份，但在第三年的提成中提取的 50%作为风险责任金，如此类推提取 和发放，提成每年发放一次。 5． 为加快资金回笼，业务员的提成与资金回笼挂钩，使资金回笼及时。业 务员在销售中原则上要与对方签定我司的销售合同或客户的采购合同，否 则不能排产和发货。 a) 按客户签定的付款期，若不能在付款期内付款，拖迟 30天以上，60 天 以下的，按当月该客户的货款提成中扣 10％。 b) 按客户签定的付款期，若不能在付款期内付款的，拖迟 60 天以上，90 天以下，按当月该客户的货款提成中扣 30％。 c) 按客户签定的付款期，若不能在付款期内付款，拖迟 90 天以上，该客 户不计提成。 6． 凡新开发的客户，业务员必须亲自了解新客户厂内的规模、资产和主要生 产的产品；过去的供货单位以及该客户的信誉度。凡属业务员的失误而造 成货款损失，由责任者负责 30%，在责任风险金和提成中扣除。 7． 为方便工作，财务部设专人负责计算提成，在计算过程中每个业务员自设 帐目与财务核对，确保提成金计算无误。 8． 本方案从 2005 年1月1 日起执行。 在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在薪酬结构设计的过程中，如 何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针 对该企业提出的几种方案进行归纳总结，对每种方案的优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售 激励方案提供借鉴。 该企业现行的销售提成激励方案与相关情况 在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。具体提成比 例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。 该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大，因此在销售方 面面临的困难较小。销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理，每 一区域由一位区域经理负责，因此销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售 提成。 在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的“固定工资＋销售提成”重新切分为“固定 岗位工资＋绩效工资＋销售提成”，因此在新的薪酬体系中，“销售提成”