分销渠道策略二.pptxVIP

分销渠道策略学习目标 1．分销渠道的概念、渠道的基本模式；2．影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计；3．渠道成员的选择、激励与评估； 4．营销渠道的合作、冲突与竞争及其修改；5．批发与零售的性质及其区别，批发商和零售商的类型；6．批发商与零售商的营销决策，以及批发业与零售业的发展趋势； 目 录8．1 分销渠道的基本模式 8．2 中间商 8．3 分销渠道管理 8．4 直复营销 8．5 物流 本章小结 本章案例 思考题 实训题 8．1 分销渠道的基本模式 8．1．1 分销渠道的概念 8．1．2 分销渠道的主要参数 8．1．3 分销渠道的基本模式 分销渠道即销售渠道。美国市场营销协会将其定义为：公司内部单位以及公司外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品才得以上市营销。而美国市场学者爱德华?肯迪夫（．W．）和理查德?斯蒂尔(．R．)认为，分销渠道是指：当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。 综上所述，分销渠道是指某种货物或服务在生产者向最终消费者转移过程中所经过的各 个环节，或企业通过中间商到最终顾客的 全部市场营销机构或个人。 一、分销渠道的概念 从以上论述中可以看出，市场营销学中的分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体来讲，分销渠道包括四层涵义。 1．分销渠道的起点是生产者，终点是