销售人员考核与激励办法.pdfVIP

7．1销售人员考核与激励办法 （2009年） 1.总则 1.1.制定目的 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.3.权责单位 （1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机 每月五日前提出上月绩效通报，每季度末实施阶段考核，年终进行总评。 2.2.考核内容和方式 工资:根据个人销售回款业绩完成情况进行个人考核。 奖金:高低压分别计算，公司主要根据销售回款业绩,同时考虑价格、费用、市场拓展及管理目标完 成情况等因素给一个系数K。 2.3.考核权责 考核方式 初核 审核 核定 个人考核 部门主管 部门经理/财务经理 总经理 2.4.工资考核办法 （1）任务制定——年初由公司市场部与个人商定个人全年销售回款任务，并以此作为个人月度工资的标 准； （2）任务分解——销售人员根据自己实际客户情况、市场情况进行年度任务分解，按每季度做出任务完 成计划，经市场部审核通过并以此作为季度考核的参考标准； （3）季度考核——市场部按季度根据个人季度任务和实际销售回款情况进行考核；考核指标包括： 主 销售回款完成率 （本年累积实际回款总额÷本年回款任务总额）×100% 指 应收帐款占用率 （本年累计应收帐款÷本年实际销售总额）×100% 标 销售费用占用率 （本年销售费用总额÷本年实际销售总额）×100% 辅指标 工作纪律 工作日志、周报表、差旅报告及其他书面报告 （4）月度通报——市场部每月核计个人业绩完成情况，并适时通报个人。 2.5 绩效奖惩办法 （1）绩效工资：工资标准直接根据个人年度所能够实现的回款额标准确定，共5个等级，各等级内级差 相同： 级别 工资标准 业绩核定标准 备注 1级 2000元/月 基础工资 2级 3000元/月 10万元/月，年度销售回款额达120万元 保底基本销售回 款任务额 3级 4000元/月 20万元/月，年度销售回款额达240万元 4级 5000元/月 30万元/月，年度销售回款额达360万元 5级 6000元/月 40万元/月，年度销售回款额达480万元 标准工资根据各销售员的营销能力、工作实绩、工作态度等要素，确定不同的基础工资标准，每年 1月1 日起按核定级别发放，按季度考核成绩适时进行调整，补优降差，年终进行总核算。 新进销售人员根据本人的技能、销售经历、销售年限确定工资标准。试用期三个月，第一个月无销 量和回款考核，第二、三个月按任务50%考核，完成任务60%以上即可转为正式员工；从第4个月开始 进行阶段考核。正式员工按季度实施考评。前三个季度每次考核完成，根据销售回款完成率对下季度工 资标准进行调整，发放比例如下表： 销售回款完成率 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 100% 标准工资发放比例 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 100% 季度考核奖罚:季度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续两个季度位于最 后一名且未完成年度销售任务的50%者、连续3 个季度尚未完成基本销售任务的50%者，调离销售岗 位或