《职业化感想》-读后感.pdfVIP

《职业化感想》 感想 花了几天时间看完这本书了， 这是一本管理的书， 关于企业生存 长青的书， 作者是管理大师余世维。 然而对我们每一个要工作的人都 是极其有用的，尤其对于销售。在我们的身边，可以发现很多行业都 不是很职业，因而所得到的收益也不是很好。 所谓职业化，就是职业化的工作技能，职业化的工作形象，职业 化的工作态度和职业化的工作道德。 凡是能够做出品牌的企业都具有 一定的职业化， 尤其是大的品牌的企业。 下面分别谈谈职业化的四个 方面。 职业化的工作技能。 要工作我们必须要有一定的技能， 我们在技 术学院学的就是工作技能。 作者举了一个例子， 一个被称为重点幼儿 园的学校，当有人去参观时，他们总是介绍小孩的床铺、碗、玩具等 物质条件非常的好， 难道这些东西家庭自己不会提供吗？所谓重点幼 儿园，就是要培养社会的精英，要培养孩子幼年的习惯，与别的孩子 相处的沟通技巧，是否能够照顾自己又照顾别人，发挥团队精神，所 以他们的老师就必须具备这样的技能，而不只是追求物质的满足。 作为一个职业化的工作人员，我们不能够只懂一点点东西，你 不仅要知道自己所从事行业的知识， 还要懂得相关的知识。 当客户问 你一些相关问题的时候， 你不能什么都不知道， 人家会认为你很不专 业，很不称职。在中国，服务是比较难做的。服务在于人们的意识和 要求，还要做到一定的人性化。在欧美，甚至印度服务业占 GDP的百 分比都在 50%以上，而中国只有 11%。其中的意识和要求也就是职业 化的表现，可见我们不怎么职业化。 在销售行业， 我们总是想方设法把东西卖给对方。 我们总是说我 们有一个很好的卖点（ POS），我们应当说我们有一个很好的买点 （POP）。要帮助消费者买东西， 而不是把东西卖给消费者， 只有这样， 消费者才会更多的光顾， 更喜欢你。我们要给客户一些指导性的建议， 让他们从中做出选择。在介绍产品的时候，很多人只说到它的性质， 比如，这个毛巾是棉的，是丝的，是毛的，这不是废话吗？大家看一 眼很容易分出什么材质。 好一点的销售员都会说棉的吸汗， 丝的凉爽， 毛的保暖，而更好的销售员会说夏天容易出汗，用棉的比较干爽，这 即使核心价值。 这样就是给消费者指导性的建议， 让他们自己做出选 择。所以介绍产品的时候， 要知道它的性质，跟要知道它的功能和核 心价值。 在销售一件比较复杂的产品的时候，比如软件。我们绝对要有自 己的工作档案，要学会剪接和整理，把公司给的材料进行整理。先要 给客户简单的资料， 再给详细的资料， 复杂的资料让客户带回家里去 看。如果你一开始就说一些复杂的知识，客户根本听不懂，自然不会 有什么兴趣。我们要有搜集信息的能力，而不仅仅是从公司获得的， 这也是改善自己职业化能力的一种。 要想拥有永久的客户， 就必须建立客户的安全感。 客户之所以没 有安全感，一方面是卖家掩盖真相。比如三鹿奶粉，如果当时发现问 题的时候就及时的回收处理， 虽然损失很大， 但至少可以有东山再起 的机会，然而他们隐瞒了真相，最终彻底倒闭了。消费者对于这样的 企业能有安全感吗？有谁还会再相信你！另一方面，就是宣传夸张， 很多售楼广告讲的很好，然而当消费者买到房的时候却发现很多漏 洞，很多空话，这样消费者买房能放心吗？所以要想赢得永久客户， 就必须建立客户的安全感， 赢得他们的信任， 因此我们必须对我们所 要售的产品负责任，只有负责任，才会赢得信任，赢得市场。 职业化的工作形象。当别人看到你的时候就知道你是什么行业 的，这就是职业化的工作形象。对于公司职业化形象来说，首先是统 一，要在视觉系统中要求统一，比如公司买的柜子高低不齐，而且要 匹配。以前听广播的时候，听到农家乐，说是农家乐，店主却在墙上 贴了