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（竞争策略）不同市场地位 竞争战略 第壹章居于不同市场位次竞争战略的形成 - 竞争密度高这壹点是日本企业发展的壹个主要原因。让我们把几个行业市场占有率的构成， 且把日本和欧美进行了比较。和欧美由少数大企业垄断型的市场占有串构成相比较，日本的 市场占有率却是由壹个具有壹定竞争层次的企业群构成的。 以汽车为例，在美国，通用汽车X 公司的市场占有率高达 53％；在英国，雷兰德 X 公司的市 场占有率为 46％；可是在日本，却有丰田、日产、三菱、东第二章位次竞争战略（1） - 随着竞争的激化，企业有必要采取位次竞争战略来取胜。所位次竞争战略，就是在梯级式的 竞争结构中，明确本X 公司的竞争地位，对不同位次的竞争对手确立相应的对策。如果在实 际竞争中忽视了自己的地位，采取和自己的位次不相称的对策，就会进人价格竞争、产品更 新竞争等各种竞争，就不仅会给产业界造成混乱，而且最后也达不到目标。 位次战略的目标就是要排除徒劳的竞争，通过对技术革新的刺激，创造出最适当和有效的竞 争关系。 第壹节第壹位企业的包围战术 在竞争中，处于第壹位的企业的基本战略，是稳定整个市场。使整个行业在价格、市场占有 率、技术、销售等方面不发生激烈的竞争，要以自己为中心稳定市场。要点是和第二位制造 企业保持差距。 具体而言，基本战略包括以下几点： 1 ．稳定市场； 2 ．稳定竞争； 3.采用包围战术； 4.和第二位保持差距。 以汽车行业为例，能够见出：第壹位的丰田对其他汽车制造企业，在产品品种、销售区域、 销售渠道等方面，是实行援和的宽容政策．以便谋求整个市场的稳定和扩大。对位次不同的 制造厂，战略也不同。丰田稳定市场的主要手段是和处于第二位的日产 X 公司保持差距。 丰田对第三位的三菱、东洋X 公司的态度是．在产品系列上采取相容路线，以丰田为中心稳 定市场，以牵制第二位的日产X 公司。 对第四位的本田 X 公司．丰田则明确地采取产品差别化、市场差别化和突出特点的战略．这 是不必更新产品就能够对付本田 X 公司产品生产台数不足的办法。为此，丰田采取了预先掌 握周期性市场需要的独特战略。为了尽可能地在早期阶段包围各个制造厂，这就需要平时注 意监视市场和竞争对手的动向。仍必须防止第四位的本田 X 公司和第二位的日产 X 公司结成 同盟。 对第五位的大发 X 公司，丰田则采取促进联合的战略，让其承担对丰田轻便车、女性专用车、 电动汽车等产品的装饰进行特殊加工的任务，以大发X 公司来补充丰田的产品系列。同时仍 把它作为壹个能迅速、灵活地适应新市场变化的尖兵来使用。 洋、本田、铃木、大发等X 公司，因而竞争密度很高。半导体市场方面，也是由日本电气（23％）、 日立（18％）、东芝（7％）、松下（9％）、三菱（8％）、富士通（5％）构成的。其他，如复 印、计算机、数值控制机械等有战略意义的行业领域，目前都形成梯级式的市场占有率结构。 在高密度竞争的情况下，开展竟争战略要考虑以下俩个问题： l·要利用竞争有效地刺激技术革新； 2 ．不搞徒劳的竞争。 第二章位次竞争战略(2) - 第二节第二位企业的位次战略 在竞争中,处于第二位企业的基本战略，是在力量用尽时，壹面和第壹位休战；壹面抢在市 场变化之前，首先在新领域成为第壹名，然后见准时机向第壹位挑战。 具体而言，基本战略包括以下几点： 1 ．到力量用尽时和第壹位休战； 2 ．注意市场变化，争取在新领域领先； 3 ．见准时机向第壹位挑战； 例如第二位的日产 X 公司的位次战略，是和第壹位的丰田 X 公司休战，不首先格竞争等策略 比丰田X 公司更注意加强产品力量和技术力量，更早地预先掌环境变化，且在节省能源的技 术革新，海外生产，对美、苏、英的对策等方面，抢在丰田 X 公司的前面适应变化，以便在 新技术成的市场中争取第壹名，然后再慢慢地向原有领域渗透、竞争。 对第三位的三菱、东洋，日产 X 公司的主要对策是，壹面注意扩大和其在市场占有率上的差 距，壹面避免它们和第壹位企业结成同盟。对第四位的本田 X 公司，则是组织同盟，努力创 造新的市场环境。 在竞争中处于第四位的企业对新的市场变化和技术变化特别敏感。因此，应注意第四位企业 的动向，如果它有新的、成功的变革，就应立即采纳。 对第五位的铃木和大发 X 公司，不能轻视它们在轻便车、女性专用车等特殊领域中的扩大， 为扩展整个行业的地盘，要采取观望的态度。 第二章位次竞争战略（3） - 第三节第三位企业的适应战略 第三位企业的战略，是和第壹位企业结成同盟，向第二位企业挑战，联合第五位以下的企业， 把市