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理财经理沙龙培训心得体会 篇一：如何做一名优秀的银行理财经理 如何做理财经理 “离开招行看招行” ，“跳出销售看销售” ，回顾自己招 行五、六年的金融销售生涯， 有很多感触和值得纪念的地方。 一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能 对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。我是从其 他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事 就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核 对象，决定了工作如何开展。零售业务 指标很多，很难做 到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中 间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工 作任务，围绕分行导向开展 工作。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 理财经理每天的工作 1、参加支行晨会 : 一 般分为两部分前面 15分钟是理财 部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及 话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的 关联性，昨日业绩冠军分享。后面 15 分钟全行晨会，通报 昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲 解，行长对各条线工作进行部署。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2、财经时事学习（晨会结束后） ：了解国内外经济，政 治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯、新浪财经 或路透中文收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发 给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价 格，其他再挑各大财经站的头条新闻一般 5 条左右。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般 这些维护可以分两类： （1） 客户基本情况类： 每个客户可能都具备这些方面。 查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银 行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果 篮， 一般金葵花客户， 发短信及电话祝贺。 当然也还有其他方面， 能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普 遍一些。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 （ 2） 与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期， 进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利 率。客户账户大额异动联系， 遇到重大市场变化及时通知 客 户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越 来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值 服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后 面这些作为维 系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益 主体。客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐 碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个 不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服 务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。这可 能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其 他银行，发现部分银行的客户经理抱怨 IT 系统好多功能还 做不到。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 4、电话约访客户：每天至少给 20 个客户打电话。一般 上午 11 点左右，下午 3 点左右适合给陌生客户电话。对于 熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情 况联系即可，时间段限制较少。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 5、点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来 的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟 你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先 与客户联系，介绍某只产品， 上门进行营销。 或是纯属拜访， 拉近与客户之间的距离。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户 名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作 计划，计划联络客户名单。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售 的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下 班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在 招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客 户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 项工作，金融销售也是如此。 分支行的营销推动 分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财 经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事 销售时间不太长的客户经理。 对于市场的认知， 产品的解读， 目标客户的选择等要省力很多。分行每个阶段都会给理财经 理重点营销产品，零售