第8章渠道成员之间的合作和冲突 课件.pptVIP

1 08 渠道成员之间的合作和冲突 庄贵军版权 2 本章内容 ? 渠道依赖与互依结构 ? 渠道合作与策略 ? 渠道冲突及其解决方法 庄贵军版权 3 渠道依赖与互依结构 渠道依赖 在营销渠道理论中，依赖指渠道成员 为了实现自己的目标而需要与另一个 渠道成员维持交换关系的心理与行为 状态，或渠道合作伙伴所提供资源难 以替代的程度 渠道成员之间的相互依赖是渠道成员 功能专业化的必然结果 庄贵军版权 4 渠道互依及其结构 ? 分析渠道依赖的方法 ? 对偶分析的研究方法（ the dyadic approach ） —— 即以配对成员为分析 与研究的基本单位 。 ? 网络分析的研究方法（ the network approach ） ? 两种测量渠道依赖程度的量表 ? 功能依赖程度量表 ? 替代难度量表 庄贵军版权 5 示例 8-1 渠道依赖量表（ 1 ） 请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度 （ 0 ＝我们完全不依赖他们， 1 ＝我们在很小的程度上依赖他们， 2 ＝我们在一定程 度上依赖他们， 3 ＝我们在很大的程度上依赖他们， 4 ＝我们完全依赖他们）。 D1 产品的全国性广告（如在中央电视台