证券营销话术技巧 课件.ppt

? 9 、老何，上海一家大公司的高级职员：“我希望 能协调我的工作时间和私人时间。每天都赶命，把 时间都浪费在公共汽车上，晚上回家总是会很晚。 不能做我想做的事！你的回答： A 、你希望做些什么事呢？ B 、这么说，你希望工作和住处离得很近？ C 、有个好办法能协调工作时间和私人时间，那就 是去参加时间管理的培训课程。 D 、公共汽车 — 上班 — 睡觉，看来你是不适合这种 生活的。 E 、大都市的生活就是这样，这对每个人都不容易。 不过马上就有假期了，休息一阵会好些。 F 、老何，不要这么想，这样会影响你的情绪的。 ? 10 、你向一位同事征求关于公司正在进行的重组的 意见。他的回答：我没有什么特别的意见，不管我 换不换职位，只要不解雇就够了，剩下的就不是我 的问题了。你的回答： A 、只要你不丢掉工作，其他的你没有什么特别意 见。 B 、以你的学历和经历。你不必担忧，公司不会解 雇你的。 C 、如果你的职位有危险的话，你想怎么办？ D 、如果会解雇你的话，你肯定不会这样说的。 E 、说吧，你肯定有什么看法，而且这事也和你有 关。 F 、你应该更加关心这事，不管怎么说，这件事挺重 要的。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 A 支持 了解 判断 重新 组 合 支持 决定 支持 判断 了解 重新 组 合 B 决定 支持 重新 组 合 支持 判断 重新 组 合 决定 了解 演绎 支持 C 演绎 判断 了解 了解 了解 了解 判断 重新 组 合 决定 了解 D 判断 重新 组 合 决定 演绎 演绎 演绎 了解 支持 重新 组 合 演绎 E 重新 组 合 决定 演绎 决定 决定 判断 演绎 决定 支持 决定 F 了解 演绎 支持 判断 重新 组 合 支持 重新 组 合 演绎 判断 判断 证券营销话术技巧 第一节 沟通的技巧 一、沟通的含义： 小游戏： 要求：画图的人不允许看图； 描述的人不允许看画图的人画的如何； 画图的人不允许提问 要求：画图的人不允许看图； 描述的人不允许看画图的人画的如何； 画图的人可以问描述的人任何问题 （一）什么是沟通： 沟通：为了设定的目标，用任何方式，把 信息，思想和情感在两个或两个以上的主体 之间（如人或电脑）传递、交换或分享，并 达成共同协议的过程。 背景 内容： 信息、思想、情感 发送者 接收者 渠道 噪音 噪音 编 码 解 码 编 码 解 码 反馈 ? 沟通有许多分类，从证券经纪人角度来 说，重要的类型有自身沟通、人际沟通、 小组中的沟通、公共场合的沟通和大众 传媒沟通。 ? 从沟通的对象来说，包括人与机沟通、 机与机沟通、人与人沟通，其中 人与人 沟通是经纪人话术的核心内容 。 （二）沟通的方式： ? 言语沟通：是一种在具体的生活情景中由个 人发出的、有意义的话语，是一种 充满个人色彩的、动态的、诉诸人 的听觉器官的语言，是人们交流信 息的主要手段 。 ? 非言语沟通：是指人们借助言语之外的手段 如表情、手势、身姿、服饰、界 域等进行的信息交流活动。 （三）证券营销沟通的要素： 1 、目标：分析整个沟通过程所要解决的最终问题， 这是沟通最重要的前提。 2 、信息源：分析是谁发起这个沟通的行为。 3 、听众：分析听众的态度 —— 积极听众、中性听众 还是消极听众。 4 、信息：分析沟通的信息内容、信息的受益者和信 息组织方式。 5 、环境：分析沟通的内部环境和外部环境。 6 、媒介：口头、笔头、电话、电子邮件、会议、传 真、录像和记者招待会。 7 、反馈：沟通是一个过程，而不是简单的行为或一