锦和添恒销售管理制度白皮书.pdfVIP

锦和添恒销售管理制度白皮书 执行时间：2011年6月20日-2011年8月31日 索引 第一部分 销售架构及职责 一、销售架构 二、各岗位职责 第二部分 销售流程管理要点 第三部分 销售业绩的计算 一、销售业绩计算 二、销售业绩的其他规定 三、成交原则及撞单、投诉处理 四、外联体系 第四部分 销售管理制度要点 一、职责与考评 二、严控不正当竞争 三、关于销售人员“诚信”的规定 第五部分 附件 附件一：关于本项目销售佣金发放制度 附件二：关于销售任务 注：本白皮书最终解释权规市场部所有 1 第一部分 销售架构及职责 一、销售架构 为了实现资源共享，公司采用了“全员销售模式”，锦和添恒旗下的所有产 品都放在一个平台上，所有人都可以销售任何产品，但一切客户资源归公司所有。 证大紫金府项目组设项目销售部和项目市场部：项目经理负责对项目销售部 直接管理，销售部设为四个组，设四个总监，各辖一个组；项目市场部负责对销 售部提供销售支持和服务。 本赛季销售小组人员为 “10+2”模式，即 10 个正式销售员和 2 个试用期销 售员。 二、招聘与培训 1、招聘：销售人员优胜劣汰，必须保持一个有斗志、朝气蓬勃的销售队伍。招 聘由市场部组织，由销售总监全权负责，销售员有权推荐，但必须经过总监面试 同意，项目经理批准，报总部人力资源部备案核准后经由项目市场部代签订劳动 合同。 2、销售员入职：销售人员入职时必须填写入职申请表，提交所需各种材料及办 理相关手续，未办理入职的员工不发放任何工资及佣金； 3、培训：赛季初由项目市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报批准；销 售总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训；项目经理 对培训事宜直接把控。 4、销售员离职：销售人员在离职时必填写离职申请表及办理相关手续，离职人 员没有办理离职手续的停止发放所有工资及佣金。其客户原则上由项目经理重新 分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。 三、项目组各岗位职责 1、项目经理 主要职能：开发商工作对接与协调、销售人员作息制度的制定和管理、销售 各组的撞单处理、销售总监的业务和管理培训、销售支持组的管理和工作安排。  开发商的工作对接与协调；  负责率领本项目销售部完成项目销售任务，对本项目销售业绩负责；  负责销售支持组的管理和工作安排； 2  负责该项目内销售人员的招聘、储备、分组安排等工作；  销售人员作息制度的制定和管理；  依据公司下达的赛季任务指标，负责将该项目各阶段具体销售任务进行分 解，并落实到各销售组；  负责做好该项目月度、季度销售计划及总结编制工作；  负责监督、控制项目各销售组任务完成情况并适时调整销售进度以保证按时 完成公司下达的各阶段销售任务；  参与市场策划部项目整体策划，了解行业市场现状、动态，对项目营销推广 及其表现提出相关意见和建议；  负责开发、组织多种营销渠道，提出营销策略和激励措施建议，不断提升本 项目销售业绩；  负责组织项目销售体系做好市场调查、客户分析等工作，掌握各种最新信息 资料，更好地促进销售；  负责定期向总部递交关于销售和市场现状的分析报告，为公司决策提供依 据；  负责对本项目各销售总监、销售人员进行业务指导、激励，并进行统一培训， 使其业务能力、业绩不断提高；  主持本项目销售现场日常管理工作，严格按规章制度办事，使各项销售工作 制度化、规范化；  加强团队建设，培养团队意识，营造良好的工作氛围；  负责处理、解决各销售组间的销售纠纷及各种撞单情况；  负责对各销售总监的工作进行监督、指导，并对其存在的问题及求助进行及 时、有效的处理；  负责执行例会制度，并负责检查各销售组例会的执行情况；  负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控；  负责根据本项目情况和局势，组织安排客户