蒙牛城市经理述职报告课件.pptVIP

1 、外围市场运作方式的改变 萍乡外围上栗分销商的操作理念及团队配置跟不上公 司发展，给予多次机会整改也毫无改观， 8 月份我们对 上栗市场进行了直营接管，在接管中我全程参与了双 方的谈判，从中多方协商调解，使接管顺利实现 2 、参加市场晨会，向市场各级人员传达 09 年工作指标及 要求，同时对业务及促销人员进行业务技能和产品知 识培训 二、我做了什么 31 三、工作中不足及原因分析 问题一：铺市铺货达成率低（特别是外围和分销市场） 原因分析：除市区外，其它区域业务员拜访周期长，网点维护 不到位，同时业务员抓大放小的意识强烈，对小店的活动力度 、拜访、维护不到位 ； 外围 分销因利润低，对市场管控不足， 几乎是处于自然销售的状态，总经销有奖陈列的费用投入少， 终端第一陈列的达成较差 问题二：老日期产品处理缓慢，未达到公司产品新鲜度要求 原因分析： 6 月份后的出货量都低于进货量，造成产品日期较差 ，主要竞品伊利最近三月的促销力度大，抢占了我们部分市场 份额，同时外围分销更换，也影响了 7-8 月销量 32 四、 9-10 月工作规划 1 、 9-10 月份销量规划 2 、重点品项的规划 33 四、 9-10 月工作规划 1 、 9-10 月份销量规划 250 270 290 310 330 350 370 390 410 430 450 09 年合同量 09 年回复量 名称 7 月 8 月 9 月 10 月 合计 合同量 321 320 423 321 3171 回复量 371 355 373 371 3619 9-10 月份销量目标 744 万，完成同期合同量的 100% ， 1-10 月计 划完成 3321 万，完成全年合同量的 87.4% 34 四、 9-10 月工作规划 1 、 9-10 月份销量规划 -- 品项 9 月合同 9 月计划 相差量 10 月合同 10 月计划 相差量 合同量合计 计划量合计 相差量合计 纯 奶 128.8 100 28.8 99 112.3 -13.3 227.8 212.3 15.5 功能奶 28.9 19.6 9.3 23.5 21.4 2.1 52.4 41 11.4 早餐奶 78 94.8 -16.8 57 75.4 -18.4 135 170.2 -35.2 酸酸乳 123 87.1 35.9 95 102.6 -7.6 218 189.7 28.3 新养道 3.8 5.56 -1.76 2.8 6.67 -3.87 6.6 12.23 -5.63 特仑苏 33.5 22.2 11.3 26.7 19.8 6.9 60.2 42 18.2 果酸 19.6 -19.6 14 -14 0 33.6 -33.6 真果粒 27 23.7 3.3 17 18.14 -1.14 44 41.84 2.16 合计 423 372.6 50.44 321 370.3 -49.3 744 742.9 1.13 品项目标规划 35 四、 9-10 月工作规划 1 、 9-10 月份销量规划 — 渠道销量规划 区域 9 月任务量 10 月任务量 9-10 月合计 销量 9-10 月计 划要货量 出货 / 进 货比率 9-10 月销 量占比 现代通路 55 50 105 744 108% 13.09% 市区通路 130 110 240 29.93% 湘东区 65 55 120 14.96% 芦溪县 70 60 130 16.21% 安源区 50 40 90 11.22% 上栗县 35 35 70 8.73% 莲花县 25 22 47 5.86% 合计 430 372 802 100.00% 36 四、 9-10 月工作规划 1 、 250ml 纯：继续加强县乡等外围区域铺市铺货，每月选择一时间段进行渠 道激励，保持销量稳定增长 2 、功能奶：从要货上、陈列上提高重视度，铺货上与 250ml 纯形成 1:5 比 例，让纯奶带动销量，要给业务员强调品项意识 3 、包酸：以通路铺货、压货为主，传统通路渠道激励力度不低于 5 赠 1 ，同时 现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的价格引导小店价 格，对于 20 店要加强阶梯形返利及位置陈列费用的使用 4 、特仑苏、真果粒、果蔬、新养道每月按销量进行业务员销量分解，单独核 算达成率，计算提成与奖罚。针对渠道以渠道返利的形式做促销，与终端 销量挂沟，不直接折价，为提升铺市铺货率可以借助纯奶、酸酸乳的买赠 活动，进行产品搭赠 品项操作思路： 37 四、 9-10 月工作规划 2 、重点品项规划－ 酸酸乳 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 08