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北京睿天健医药科技有限公司 北京睿天健医药科技有限公司 如何开发医院篇 Marketing Dept. Beijing Brilliance Health Medical Technology Co., Ltd 调 研 市场调研 ? 市场调研是公司和产品进入市场的基础 工作、前提工作 忽视市场调研的原因 ? 过分自信 ? 懒惰 ? 主观轻视 ? 训练不足 ? 急躁 知己知彼·百战不殆 企业形象 市场占有率 细分市场占有率 营销策略与市场适应程度 竞争产品 品牌竞争 大类竞争 预算竞争 研究竞争对手 政策 医保 VIP动态 政府职能部门 民族与习俗、文化 医 院 调 研 医院级别：三级十等 医院性质：公立/民营；地方/军队；所属 医院资料 目标科室资料 专家资料：副主任或副教授以上 药事委员会名单：核心成员不超过3人 竞争对手资料 客户需求 医保 患者 用药及治疗习惯 信息来源汇总 公司资料库/同事 同行 同学和老师/亲友 医院工作人员 商业公司 图书馆/医药情报所/专业报纸刊物/INTERNET 咨询或顾问公司 卫生管理部门/医学会及药学会/SFDA 进修医生 药品如何达到患者手中 第一步：签订购销合同 第二步：公司发货 第三步：临床主任填写新药申请单 第四步：评审并通过 第五步：采购 第六步：分发至各药房 第七步：医生处方 第八步：患者拿药 临床主任填写新药申请单 提单 提单的目的是为了参加药事会，简称上会。 提单是新药进入许多医院的第一步。有人称之为挂号。 根据提单特点，可以划分为： 医院无此类药品 医院已有此类药品 医院有此通用名称药品 提单工作步骤 确定提单主任：了解你推广的药品 说服主任填写申请：多数情况下并不容易，特别是同质化的产品，难度更大？？？ 确认主任的申请到达药剂科：一定要在药剂科主任处获得确认，最好能亲眼看到；若主任回避，可以委托商业公司外勤去确认 需得到药剂科主任认可后开展 提单的方式 有的医院不需要提单 有的医院：权重强化/一文不值 总的说来，若临床主任死保一个品种，作为同僚的药剂科主 任或作为同事的院领导还是给面子的（大输液、抗生素等大 品种除外） 评审并通过 经药事委员会讨论，同意引进。 需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报到主管院长或院长签字，这多了一份风险，但也多了一次机会？ 有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进药 通过的对立面是通不过、或二次上会或另辟蹊径 注 意 药事会 周期原则是三个月，长则三年 原则是逢会必上，确保通过 药事会 一言堂、二人转、三堂会审或四人帮 民主是表面的 核心成员： 会前拜访说服 药事会不规律化 一言堂的医院更容易开发 大品种上会前就已内定 采 购 药剂科安排采购 很快采购 迟迟不采购 供应商 思考 很多品种，为什么有的当天就进，有的迟迟不进？ 力争第一批进药 商业公司帮忙 采购很关键 分发至各药房 有些药品被药剂科限制在某些药房使用 医药代表没有能力铺货 专科用药 公司部署 遗漏 需要时间 医生处方和患者拿药 略 开发的工作步骤 七步曲 结识药剂科主任 临床提单主任 药事会成员拜访 采购、库管 相关药房组长 处方医生 统方人员 药事会没通过（一） 没有申请单-常见承诺而没有兑现，证实的最好办法是药剂科主任处确认 提单主任人微言轻，或人缘差 大多数委员不了解产品 防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡，毫无感染力和震撼力 应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的差异做深入的交流 除了2-3次的拜访外，在药事会开会前将几页条理清楚、言简意赅的投影片呈送提单主任 提单主任对产品有一个概括而全面的了解，便于在药事会上介绍和发挥 药品无特色 公司/产品声誉不佳 医药代表声明狼藉 失败的使用经历 竞争对手背后设障碍 让药剂科主任向竞争对手明确表示该药不可能进，知难而退 说服临床主任不接待或不写申请，不给对手上会的机会 散步谣言，蛊惑委员人心 药事会没通过（二） 药剂科不进药 三种可能 药事会通过，但药剂科拒不执行 药剂科主任明确反对找临床提单 无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝 药剂科不进药的原因有： 商业渠道不畅 药事会没通过 同类产品太多 药剂科主任对公司、产品、经理或医药代表不欣赏 失败的使用经历 个人需求未获得满足 竞争对手设障碍 历史遗留问题 特殊时期 采购不进药 对于医药代表来说，采购在药剂科里扮演着第二重要的角色。采购不进药有几种理解： 药事会通过但采购拒绝执行 态度暧昧，间断停药 停药 原因有： 工作上的考虑，医院总量控制做