教育培训机构电话销售陌生拜访破冰技巧.pdf

教育培训机构电话销售陌生拜访破冰技巧 在陌拜的过成中， 随时可能被拒绝， 处理好拒绝是成功的关键。 在电话陌拜 中，家长一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？ 1 实战情景：没兴趣 当家长表示没有兴趣之后， 教育咨询师要牢记的一点是你前面所有的话术应 对都是一个铺垫， 即对家长的没有兴趣给一个对应的说法， 而铺垫之后要做的就 是想办法找出一个理由来拉住家长的注意力， 从而使家长的思考焦点被转移到对 你有利的方面来。 应对话术： 话术 1 ：我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过我有另外一个 想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣， 但是开车没有汽油是不行的， 所有有 没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？ 话术 2 ：您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常 的，不如让我现在就为您介绍一下可以怎么样帮助你解决孩子学习中存在的问题， 如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？ 话术 3 ：其实我们机构的绝大多数家长最开始的反应和您一样，不过当他们 了解到我们可以帮助他们解决令人头痛的孩子学习问题之后就有了完全不同的 反应，不如我现在就给您解释一下， 如果我说完还是不感兴趣， 我保证就不再打 扰您了。 话术 4 ：没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻 能解决孩子的学习问题的方法不感兴趣吗？我向您保证， 是真的不需要投入一分 钱。 话术 5 ：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看 来今天我这通电话是打对了， 因为我已经迫不及待的希望和您分享一下， 通过这 场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法， 使自己的孩子学习更轻松， 让您更省 心，您说呢？ 话术 6 ：了解了，您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么 之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。 话术 7 ：您对孩子教育不感兴趣并不重要，重要的是孩子学习问题并不会因 为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活造成很大的影响， 因此重点是，我们该如何应对可能出现的问题呢，您说呢？ 2 实战情景：我现在很忙 无论什么时候打电话过去， 家长都有可能在客观事实上处于不方便接听电话 的阶段。这就要求教育咨询师选择好打电话的时间， 尽量避免那些家长可能不方 便的时段。 当然，大多数情况， 家长说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的 借口而已。 但处理的时候， 教育咨询师要注意一点， 你接下来的所有话术并不是证明他 不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让家长抽出时间来给教育咨询师， 显然我们需要给家长一个理由， 而最好的理由就是利益， 因为这是电话陌拜中永 恒的话题。 如果遇到家长的确不方便的情况， 教育咨询师首先要礼貌的向对方道歉， 同 时约好下一次的通话时间， 为了防备家长拒绝预约打电话时间， 可以使用二选一 的方式咨询家长： 比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电 话。 应对话术： 话术 1 ：没有关系，是这样的， XX 妈妈，我是一个很直爽的人。我可以问 一下 XX 妈妈，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的机构不感兴趣呢？ 话术 2 ：那太好了，我正好是来帮助您解决孩子学习问题的。仅仅需要 2 分 钟左右的时间， 您就可