家具营业员导购实战技巧.pdfVIP

《家具营业员导购实战技巧》 ——服务营销专家 慧宇讲师团主讲 【课程对象】： 家具产品导购、店长、促销员、督导等 【课程时间】： 实战版 4 天、浓缩版 2 天 【课程大纲】： （领导开训: 强调学习的意义和纪律） 头脑风暴：您碰到哪些关于家具导购技巧的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为 案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 第一章、优秀的家具导购职业素养训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟 演练） 一、导购员的基本素质 （一）、良好的职业修养 （二）、强烈的事业心 （三）、良好的服务意识 （四）、积极的服务心态 二、职业形象塑造 （一）、亲和力训练：“快乐的表情，自信的微笑” （二）、服饰礼仪：“职业装穿出专业形象” （三）、配饰礼仪： 画龙点睛配饰技巧 （四）、化妆礼仪：“三分长相，七分打扮” （五）、仪容礼仪： 专业仪容 10 细节 短片观看及案例分析： 商务谈判失败的原因 导购员形象正反案例分析 数十张相关图片展示 三、优秀家具导购员的 8 项心理训练 （一）、自信的心态 （二）、坚持的心态 （三）、学习的心态 （四）、积极的心态 （五）、付出的心态 （六）、负责的心态 （七）、合作的心态 （八）、感恩的心态 四、缓解压力与情绪调整技巧 （一）、压力与情绪管理策略 （二）、自我激励八大技巧 （三）、团队激励六大技巧 短片观看及案例分析：情绪调整的重要性 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、家具客户消费心理分析与沟通销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指 导及模拟演练） 一、客户性格分析 （一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） （二）、四种性格的短片观看及分析讨论 （三）、针对四种不同性格客户的服务沟通销售技巧 二、客户性别分析 （一）、女性消费心理分析； （二）、男性消费心理分析； （三）、针对不同性别客户的沟通销售技巧 三、客户年龄分析 （一）、青年消费心理分析； （二）、中年消费心理分析； （三）、老年消费心理分析； （四）、针对不同年龄客户的沟通销售技巧 四、客户购买动机分析 （一）、实用主义（安全、方便、结实耐用） （二）、价格便宜（经济实惠） （三）、追求时尚（新颖、美观） （四）、不甘落后（攀比、讲究品牌） （五）、个人爱好（个性化追求） （六）、针对不同客户购买动机的沟通导购技巧 五、客户购买决策身份分析 （一）、客户购买过程中的七种决策身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、 评论者、反对者、受益者） （二）、案例分析及录像观看。 （三）、针对七种客户购物身份策略及沟通技巧 六、客户深层需求分析 （一）、马斯洛需求层次论 （二）、需要 VS需求 （三）、冰山模型、 （四）、钓鱼理论 短片观看及案例分析：华日家具导购分析客户购买动机案例分析 曲美家具导购分析客户购买决策身份正反两案例 红苹果家具导购挖掘客户深层需求正反两案例 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、家具营业员导购实战技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、客户接近及信赖建立技巧 （一）、3 种接近的方式及接近语言 （二）、沟通六件宝 （二）、开场问候语 （三）、溶入对方的情境 短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析 皇朝家具营业员服务客户接近正反两案例 二、收集信息与挖掘顾客的深层需求 （一）、收集信息方法 （二）、快速分析信息技巧 （三）、察言观色技巧训练 （四）、创造客户需求 （五）、SPIN 引导技巧 （六）、目的建议引导技巧 短片观看及案例分析：安利的客户挖掘方式 家电行业客户信息收集及挖掘方式 全友家具导购挖掘客户深层需求的案例分析 三、挖掘和推销家具产品卖点