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（商务谈判）商务谈判实务 部分案例分析 商务谈判实务部分案例分析 【成功营销网】2010-01-1410:59:10 来源:成功营销网作者:佚名[于线投稿] 内容导读：1 ，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪壹类别谈判信息？2 、中力怎样加工谈 判信息？3.中方怎样利用谈判信息？4 、曰方于谈判信息的管理上存于什么问题？ 课堂 • 周易高级研修班 • 中国企业职业营销经理研修班 • 突破性演说智慧学士班 • 突破性领袖智慧 案例壹：欧洲A 公司代理 B 工程公司到中国和中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。中方根 据其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第壹次进入市场。认真考虑 改善价格。该代理商做了壹番解释后仍不降价且说其委托人的价格是如何合理。中方对其条 件又做了分析，代理人又做解释，壹上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理 人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？ 若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设 备；当事人——欧洲A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公司；背景——中国市场竞争和A 公 司第壹次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少能够避免 “不欢而 散” 。A 公司应核代理地位淡判的要求做到： “姿态超脱、态度积极’应做 “好人” 。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应 商于美国、日本各地均可找到 2 家之上的供应商。正于此时，香港某半导体公司的推销人员 去天津访问，找到该厂采购人员表示能够协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中 文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托 有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即和美国和日本的厂商探询，结果，美国和日 本的厂家有的不报价却回函问：A 公司和香港 B 公司的关系是什么？有的出价很高。A 公司 拿的探询结果未达到预期目标，具体人员和工人进行了讨论，最后得出了壹致的结论。 问题：1.A 公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司 的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。 有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司 不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存于签约和对后续工作影响的 问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，且且以天津公司为主，避免 探询混乱。3.天津公司要和工厂、香港公司统壹意见——内容和策略，且把该项目的探询统 壹组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目于询价的错觉。 案例三：1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2.4 亿 日元，设备费12.5 亿日元。包括了备件、技术服务（培训和技术指导）费 o.09 亿日元。谈 判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出 的。取数是生产 3000 万支产品，10 年生产提成事 10% ，平均每支产品销价s 曰元。设备费 按工序报价，清洗工序 1.9 亿日元；烧结工序 3.5 亿日元；切割分选工序 3.7 亿曰元；封装 工序 2.1 亿日元；打印包装工序 o.8 亿日元；技术服务赞分培训费，12 人的月曰本培训，250 万日元；技术指导人员费用 l0 人月，65O 万元曰元。 背景介绍：（1）日本公司技术有特点。但不是唯壹公司，是积极推销者，该公司首次进入 中国市场。也适合中方需要。 （2）清选工序主要为塑料槽、抽风机壹类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割 分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控 制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 （3）技术有壹定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为 40％左右。 问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？2.买方如何评论？ 分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满 意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报