推销方格理论案.pptVIP

发信者 编码 媒体 信息 解码 接受者 反馈 反应 噪声 一、沟通基本原理 精选 信息发送者的编码质量： 1.对于发送信息表达不清楚。 Ex:内存容量大、兼容性好、价格合理。 2.发送者使用了接受者不能理解的表达方式。 Ex:[偶数新新轮类，像偶们粉了改ＬＫＫ与美眉的不同:一个树286，一个树438] 语意:我是新新人类，像我们很了解老先生和漂亮小姐的不同:一个是落伍的286電脑，一个是三八。 二、影响沟通有效的三个因素 精选 接收者（目标受众）是否接受营销者所传播的信息，受到其知觉形成过程的影响，即： 选择性注意 选择性扭曲 选择性记忆 二、影响沟通有效的三个因素 精选 噪音的干扰： 电话铃声 附近某些人的大声谈笑 同类产品的推销材料 。。。。。 二、影响沟通有效的三个因素 精选 有效沟通的四个原则： 有明确的沟通目标 重视每个细节 要达到你的至少一个目标 适应主观和客观环境的突然变化 精选 一定要有一个明确的目标 沟通与闲聊 同事 或经理都会过来说：某某，咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通，本身就是一对矛盾。沟通就要有一个明确的目标，这是沟通最重要的前提。 见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是……”沟通时说的第一句话要说出你要达到的目的，这是非常重要的，也是 你的沟通技巧在行为上的一个表现。 精选 沟通的四大特点 随时性－ 我们所做的每一件事情都是沟通 双向性－ 我们既要收集信息，又要给予信息 情绪性－ 信息的收集会受到传递信息的方式所影响 互赖性－ 沟通的结果是由双方决定的 精选 无效沟通可能会导致的结果： 事业受损失 家庭不和睦 个人信誉降低 身心疲惫 失去热情和活力 产生错误和浪费时间 自尊和自信降低 团体合作性差 失去创造力 这些都是我们不想得到 并且不愿意承担的！ 精选 造成沟通困难的因素有： 缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 人的记忆力有限 对于重点的强调不足或条理不清楚 不能做到积极倾听,有偏见，先入为主 按自己的思路去思考，而忽略别人的需求 准备不足，没有慎重思考就发表意见 失去耐心，造成争执 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通 精选 信任是有效沟通的基础 如何建立信任 善于发现自己和别人的共同特点 乐于在困难的情况下给别人提供帮助 宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒 适当表达自己对别人的关心 愿意合作并保持言行一致 努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平 实事求是，避免夸大其词更不要说谎 暴露一定的脆弱之处 保持适合自己的优雅仪表和风度 精选 工作关系的建立： 我们每个人在工作中主要有7种人际关系需要我们考虑： 个人 供应商 下属 不同部门的不同级别 的同事 同样部门同样级别的同事 客户 不同部门的高级别的同事 老板 精选 工作关系特点： 在有些情况下存在清楚的权限划分，有些却没有。 有些关系可能是平等的，有些关系可能是上下级关系， 但每个人所掌握的信息和权利都是 不同的。 有些关系的目标和使命是完全一致的，有些是部分一致的，也有一些是部分对立或全部对立的 有些关系的维护是以经济利益为基础的。 精选 双向交流 编码 解释 传递方式与媒介 发送者 接受者 接受者 发送者 解释 传递方式与媒介 编码 精选 交互分析 父母状态 成人状态 儿童状态 父母状态 成人状态 儿童状态 推销员 顾客 精选 父母状态 特点：倾向于权威性、严厉、支配性 偏激表现：态度专横、摆出一副权威的样子、吹毛求疵、甚至责骂交流对象、认为自己对事物的对错有先见之明。 挂在嘴边的话： 我们一直这样做。 为这样一个产品发那么多钱根本不值得。 我们从来不买这样的产品 我不依靠任何人 我知道我该做什么 你的公司最好有所发展，否则我们将另外寻找供应商。 主要表现： 好为人师 惯于责怪谈话对象。 认为自己的是非判断是正确的、自以为是 不善于倾听对方的谈话。 精选 儿童状态 成人状态 特点：倾向于依赖、变化无常。 表现特点：一方面可能乐观好奇，另一方面表现为自私自利或者寡言少语，或者脾气无常，没有责任心。 挂在嘴边的话： 我就要这一件 要卖给我东西，没门。 让我们边喝边聊吧。 我对你们的产品根本不感兴趣。 特点：倾向于稳重和理智 表现特点：正视现实、富有理性、三思后行。有自己的观点，对于交流信息很感兴趣。但也不乏感情色彩。 挂在嘴边的话： 看来你们的产品的确能满足我们的需要 我认为在作最后的决策之前，有必要把你们公司的产品和别的公司的产品做一下比较。 现在有多少公司使用你们的产品呢？ 精选 实例 实例 推销员状态 顾客自我状态 对话 A 父母状态 父母状态 你应该买我们的打印机，它是唯一能使你