渠道开发建设的方法及管理思路.pdfVIP

渠道建设 目 录 一、如何做建设渠道的决策 2 财务评估法2 经验评估法2 二、渠道冲突利弊分析 2 三、渠道冲突的基本类型 3 四、渠道选择的决定因素 3 五、渠道成员 4 六、渠道结构分析 4 1、销售渠道的长度结构4 2、宽度结构5 3、广度结构5 4、渠道控制5 七、渠道建设方法 6 17、更广阔的范围8 八、销售渠道分类 8 九、渠道建设思考方式举例 8 渠道开发建设的方法及管理思路 一、如何做建设渠道的决策 财务评估法 　　财务法（FinancialApproach ）是兰伯特（Lambeit ）在20 世纪 60 年代提出的一种方法。 他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同 的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 交易成本评估法 　　交易成本分析（TCA ，TransactionCostAnalysis ）,最早由威廉姆森（Williamson ）提出。 该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上