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第六节 物业管理前期介入的研究 物业管理的前期介入是指物业管理企业在接管物业之前，就参与物业的规划 设计和建设的过程。从业主 (使用人)及物业管理的角度，提出一些合理化建议，以使开发出的物业最大限度 地满足业主的需求和物业管 理的需要。 一、物业管理前期介入的理论基础 (一)从营销理论来论述物业管理前期介入的必要性 1.物业管理前期介入可以保证房地产开发的营销导向 在市场经济条件下，每个公司都有自己的经营导向，公司的日常行为都在自 己特定的经营导向下而运作 。所以选择适当的经营导向显得非常重要，决定了企业的生死存亡。房地产企业 有以下经营导向可供选择： (1)以生产为导向。这类企业专门注重生产，以完成一定量的生产任务为目 标，而不注重产品的质量、 形式，也不注重产品的销售。在计划经济年代，大部分企业的经验导向都是这种 形式。 (2)以产品为导向。这类企业重视生产的产品，关注产品的质量、造型、款 式等各个因素。这类企业的 产品或许很完美，但不注重销售，而且也不知消费者是否对产品感兴趣，所以这 类企业有一定的局限性。假 如它生产的产品有市场需求，由于产品的质量非常优秀，在市场中会很有竞争力； 假如消费者对它的产品不 感兴趣，尽管产品很完美，在市场中也不能获胜，所以这类企业的经济效益很难 确定。 (3)以销售为导向。这类企业重视产品的销售，运用各类促销手段来加强销 售。这类企业主要通过销售 来获得利润。虽然重视生产产品和消费者之间的联系，但是还做得不够，没有按 照消费者的需求来生产，而 是先生产出产品，再努力地销售给消费者。 (4)以营销为导向。这类企业的所有活动都以顾客的需要为自己的经营目标。 通过市场细分，确定目标 市场；按照目标市场的需求，确定整体营销策略(产品策略、价格策略、促销策 略、分销策略等)。使用户满 足来实现企业的利润。 对以上四种经营导向的特性进行分析，可知以营销为主导的经营导向是比较科学 和先进的，被实践证明是有 效的。考察我国房地产业的发展，可以更清楚地表明这一点：1992年房地产业 刚开始起步时，全国正处于房 地产热的阶段，物业供不应求，物业只要开发出来，就能销售出去，获得利润， 因为生产越多利润越高，房 地产公司都以生产为导向；到了房地产市场开始疲软阶段，房地产公司才开始加 强销售，运用各种促销手段 实现资金回笼，房地产公司开始走以销售为导向；到了房地产萧条阶段，物业积 压很多时，房地产公司才开 始考虑市场需求问题，纷纷以营销为导向，以避免空置房的增多。可见，房地产 企业为了实现企业经营的社 会效益和经济效益，就应该以营销导向作为企业日常运行的准则。营销导向的日 常运作。 在这里，用户呼声和市场需求处于最重要的地位。它们决定了以后的一切经 营行为，是以后经营的出发 点和立足点。企业还根据用户呼声、市场需求和本企业的实际情况来制定企业战 略。因为只有考虑到用户的 呼声和实际需要，才能有市场需求，再结合本企业的实际情况，这样制定出来的 企业战略才有实际价值，并 且易于在日后经营中得到贯彻和落实。根据用户呼声、市场需求和企业战略，这 样才能确定项目，编写项目 可行性报告，然后才能筹措资金、开发物业、施工监理，这样才能顺利地进行销 售、回收资金，然后再进入 下一轮物业开发。 由上分析可见用户呼声和市场需求的重要性。那么，在房地产开发中，怎样 有效地考虑用户呼声和市场 需求？物业管理正是因为要在房地产开发中更好地考虑住户的需求而进行前期 介入。物业管理公司拥有专业 人员，对各项物业的优缺点了如指掌，而且在物业管理方面也与住户有密切的联 系，因此对住户所需求的物 业特点很清楚，并且由于不断地与住户保持长期联系，也熟悉住户对物业需求的 变化。所以，在物业管理前 期介入时，物业管理人员可对项目的立项、规划设计、施工监理代表住户提出住 户的呼声和需求，使开发出 来的物业最大限度地贴近住户的想法和满足住户的需要。这就保证了物业开发的 营销导向，保证了物业开发 的效果，使得开发的物业获得最大限度的经济效益和社会效益。 2.物业管理前期介入可以促进物业的销售 随着人们消费心理的日渐成熟，人们的消费理念也在发生根本性变化。人们 在注重商品品牌和内在质量 的同时，也越来越注重商品的售后服务。现代营销理论认为，服务作为整体产品 的构成要素之一，是企业