高思•沃得企业管理顾问：谈判攻略——世界上最伟大的营销谈判.pdfVIP

谈判攻略 谈判攻略 谈判攻略 世界上最伟大的营销谈判 主讲：王众民 主讲：王众民 主讲：王众民 【第一讲】 谈 判 要 领 谈 判 要 领 谈 判 要 领 【谈判基础知识掌握】 【一、什么是谈判】 谈 ≠ 判 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流； 判 是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的 基础之上，了解对方的需求和 内容，才能够做出相应的决定。 谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西 的一个过程。 —— 王众民 【二、衡量谈判的三个标准】 ◆ 明智 结果明智 ◆ 有效 谈判有效率 ◆ 友善 增进或至少不损害双方的利益 【三、谈判黑洞】 我赢你输 我输你也输 我输你赢 双赢 【四、谈判三层次】 竞争型谈判 合作型谈判 双赢谈判 双赢谈判 双赢谈判 你赢了，但我也没有输。 【五、双赢谈判“金三角” 】 3、共同基础 1、自身需求 2、对方需求 【案例分析】 一名顾客前来购买裤子，他向老板问道：“这条裤子 多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿线都冒出来了呢，便宜点。” 老板：“ 出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“ 15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不 买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最 后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面 的花纹，说这条裤子明年肯定很流行等等。 【六、舍与得——谈判中的给予】 在谈判中“得到” 的必要条件是首先“给 予” ；谈判是一个交换的过程，谈判 时要懂得怎么“舍”然后才能够“得” 。 【第二讲】 销 售 谈 判 销 售 谈 判 销 售 谈 判 【销售人员谈判注意】 【一、谈判技巧不可以代替销售技巧】 销售的每个环节都 对是否最终获得（长期） 业务起到关键的作用。 每个环节都需要应用不 用的销售技巧。谈判技 巧只