业代工作标准手册0.docVIP

青岛啤酒股份?有限公司营销?中心 黑龙江（西）省级办事处营?销管理部 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u HYPERL?INK \l _Toc20?742189?7 第一章 标准概念及术?语 PAGERE?F _Toc20?742189?7 \h - 3 - HYPERL?INK \l _Toc20?742189?8 第一节 产品 PAGERE?F _Toc20?742189?8 \h - 3 - HYPERL?INK \l _Toc20?742189?9 第二节 价格 PAGERE?F _Toc20?742189?9 \h - 3 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?0 第三节 渠道 PAGERE?F _Toc20?742190?0 \h - 3 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?1 第四节 销售 PAGERE?F _Toc20?742190?1 \h - 6 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?2 第五节 定格管理 PAGERE?F _Toc20?742190?2 \h - 9 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?3 第二章 行为标准 PAGERE?F _Toc20?742190?3 \h - 12 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?4 第一节 出发时准备 PAGERE?F _Toc20?742190?4 \h - 12 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?5 第二节 进店前准备 PAGERE?F _Toc20?742190?5 \h - 12 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?6 第三节 进店后行为（8步骤） PAGERE?F _Toc20?742190?6 \h - 12 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?7 第三章 语言标准 PAGERE?F _Toc20?742190?7 \h - 15 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?8 第一节 首次拜访新客?户规范用语 PAGERE?F _Toc20?742190?8 \h - 15 - HYPERL?INK \l _Toc20?742190?9 第二节 订单推荐规范?用语 PAGERE?F _Toc20?742190?9 \h - 15 - HYPERL?INK \l _Toc20?742191?0 第三节 专场/锁定谈判利润?引导语言 PAGERE?F _Toc20?742191?0 \h - 16 - HYPERL?INK \l _Toc20?742191?1 第四节 针对产品或服?务的相关异议?处理规范用语?（仅供参考） PAGERE?F _Toc20?742191?1 \h - 16 - HYPERL?INK \l _Toc20?742191?2 第五节 异议处理规范?用语 PAGERE?F _Toc20?742191?2 \h - 18 - HYPERL?INK \l _Toc20?742191?3 第四章 培养你的良好?信念 PAGERE?F _Toc20?742191?3 \h - 20 - 龙西办的使命?和愿景 使命：为青岛啤酒（哈尔滨）有限公司的生?存创造环境，为青岛啤酒（哈尔滨）有限公司的发?展创造空间，实现一年调整?见成效，二年发展上速?度，三年满产谋扩?产。 愿景：建设一支适应?青岛啤酒发展?的营销团队，让龙江大地盛?开五彩缤纷的?青啤之花，结出连绵不绝?的利润硕果。 龙西办的营销?方针和原则 营销方针：精耕细作建基?地，辐射周边扩市?场。 营销原则：主品牌获利（青岛），副品牌摊本（山水）。 相关名词解释? 微观运营： 借助区域（工作站）平台，通过对基层业?务团队进行严?格有效的定格?、目标、时间、行为、追溯和绩效管?理，不断强化青岛?啤酒业务队伍?的执行力和对?终端场所的掌?控能力，最终实现价值?链整体盈利能?力和市场占有?率的快速提升?。 PDCA闭环?管理：是最早由美国?质量管理专家?戴明提出来的?，所以又称为“戴明环”。PDCA的含?义如下：P（PLAN）--计划；D（Do)--执行；C（CHECK)--检查；A（Action?)--行动，对总结检查的?结果进行处理?，成功的经验加?以肯定并适当?推广、标准化；失败的教训加?以总结，未解决的问题?放到下一个P?DCA循环里?。 三位一体：市场销售需要?通过品牌传播?、消费体验来拉?动，品