店长如何做好门店的营销管理.pdfVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 熟知营销及营销管理的基础知识； ● 学会如何做好门店的营销管理； ● 认识竞争者分析与调查的重要性； ● 运用 DM广告进行促销宣传。 店长如何做好门店的营销管理 一、什么是营销 1.营销及营销管理 营销管理 营销管理就是在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段， 向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。营销管理是一门以经济科学、行为科学、管 理理论和现代科学技术为基础，以研究满足消费者需求为中心的企业营销活动及其计划、组 织、执行、控制的应用科学。营销管理是营销学原理的深化和专门化。 由于连锁店营销时代的来临，“生产者时代”演变成“消费者时代”，进而成为现今的“营 销时代”。行销的意义在于将产品或是服务的目标市场加以界定，详细地找出该项目标市场 的需求及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望，拟定缜密的计划，以期打入该目标市场或 比竞争者占据更多的目标市场。 营销 所谓营销，通俗的定义就是将产品卖出去，并卖个好价钱。要想做到这一点，在物质并 不短缺的经济时代却很不容易，竞争者多，相关产品更多，消费者也更理性。 2.营销的发展过程 营销的发展，经历了以下阶段： 生产者时代 1945—1960 年，第二次世界大战刚刚结束，此时物资缺乏，只要有产品，就会被抢购 一空，这段时间属于生产者的时代。 消费者时代 1960—1970 年间，消费者开始意识到自己不仅需要产品，更需要物美价廉的产品，此 时进入了消费者时代。 营销时代 从 1980 年之后开始进入营销时代，即不但要求商品物美价廉，还要包含销售以外的形 象。 营销的内涵。营销就是个人和组织对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计 划以及执行过程，以达到个人和组织的目标的交换，向消费者交互知识和信息，让消费者接 受产品的知识，向消费者交接体现知识价值的产品，要保障产品向消费者实现知识价值，同 时达到自我价值的实现——营销利润，做到这些“交互”、“交接”、“保障”、“实现”的过程 就是营销管理。 营销管理的作用。营销管理绝不仅是一个时尚的观念，它带来的将是从理论到实践的变 革。首先，营销理论体系将使人们重新认识和定义“产品提供者”、“产品营销者”、“产品消 费者”，并建立起价值传递关系；其次，营销的方法和过程体系将基于价值传递关系寻求最 佳的渠道、流程及支持基础；再次，营销的资源和组织体系将基于渠道、流程的节点进行设 计和配置。总之，营销管理将全面系统体现知识经济时代的营销及管理特征。 3.“4P”营销观念 在营销管理中，“4P 营销观念”是非常重要的理论。“4P”是美国营销学学者麦卡锡教 授在 20 世纪60 年代提出的，包括产品 P（Product）、价格P（Price）、渠道 P（Place）和 促销 P（Promotion）。麦卡锡教授认为，一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产 品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定 市场的行为。 产品 产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服 务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等 因素。 定价 定价是指企业出售产品所追求的经济回报，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、 借贷条件等。可见，产品的定价有一定的讲究。例如，必胜客在台湾市场的价格与其在大陆 市场价格就有所不同，在台湾，必胜客的消费价格属于大众化的价格，而大陆的必胜客价位 就比较高。这种价格定位，主要源于对两地客户对象的定位有所不同。 渠道 渠道通常被称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制， 代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、 仓储和运输等。 促销 促销是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、 营业推广与公共关系等。 【案例】