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必不可少的说服艺术 《PL/PM实战研讨之影响他人》参考材料 目 录 1．施加影响素质的描述……………………………………………………………1 2．必不可少的说服艺术……………………………………………………………2 3．会议桌上的手套…………………………………………………………………15 4．关于甘地的三段文字……………………………………………………………16 5．领略安南秘书长的领袖风范——参加联合国秘书长安南与中国企业家座谈会有感…………………………………………………………………………………17 6. 研讨交流满意度评估表…………………………………………………………20 1、施加影响素质描述 定义：这是一种试图去说服、劝服、影响或给他人留下印象（个人或小组），让他们赞同或支持说话者的观点的行为特征。 施加影响的“关键”是理解他人，它基于这几种愿望：那些有他或她自己的观点的人希望给其他人施加具体的影响；留下特殊印象；他或她希望别人采取一系列行动。这是一种试图去说服、劝服、影响或给他人留下印象（个人或小组），让他们赞同或支持说话者的观点的行为特征。 层级一：直接说服 引用相关数据、具体的案例、直观的示范等方式来证明自己的观点或给他人留下印象。 层级二：悦服他人 根据对方的兴趣，采用非常规的、间接影响等多种有针对性的影响方式，观点或做法为他人所接受和认同。 层级三：引起共鸣 找到自己目标与他人利益之间的关联，引起他人内心共鸣，达到深层次的双赢。 层级四：道德影响力 谦虚、正直，让人值得信赖，有人格魅力，能对他人的精神世界产生影响，激发他人的内在动力，从而愉悦地投入到工作中去。 必不可少的说服艺术 杰伊.A.康格（原文发表于《哈佛商业评论》1998年5/6月号） 作者简介 杰伊.A.康格（Jay A. Conger）是领导学院（Leadership Institute）的副院长，该学院是在南加州大学马歇尔商学院（Marshall School of Business, University of Southern California）的基础上建立的。他的研究重点是高级行政领导、组织变革、领导力训练与开发、董事会等。他发表了60多篇有关该主题的论文以及著作的章节，还出版了7部著作。他最新的著作如《在组织中赢得全面而超凡的领导力》。康格教授被《商业周刊》（Business Week）评为高级主管人员领导力教学方面的最佳教授。 内容提要 今天的企业主要是以团队方式运作，其人员有反对权威的“婴儿高峰期”（baby boomer,指美国1946-1965年出生的人。——译者注）出生的人及其“X代”（Generation Xers, 指美国1965年以后出生的人。——译者注）子孙构成。这使得说服（persuasion）作为一种管理手段比以往任何时候都更为重要。 但是与普遍的看法相反，本文作者断言，说服不同于将一个主意推销出去或者让对手确信你看事物方式的正确性。说服是一种向他人学习以及协商出共同解决方案的过程。说到底，说服由4个基本要素组成：建立可信度、设定找到共同点的范围、提供生动的证据、达成情感上的联系。 作者说，可信度来自两个方面：专门的知识与人际关系。前者是生产或加工知识的能力；后者是倾听以及为他人获得最大利益而工作的历史。 但是即使说服者的可信度很高，他的主张也必须很有道理，甚至要吸引听众。所以，说服者必须设计构想，使每个利益相关的人都明白其主张对他们利益的影响。 然后，说服要展现证据（不仅是普通的图表以及展开式分列表）。作者说，最有效的说服者使用生动的甚至极有吸引力的故事、隐喻以及事例，以使其观点论证变得更加生动活泼。 最后，有效的说服者还具有准确地体会其听众的感情并作出适当反应的能力。这意味着有时候他们必须抑制自己的感情，有时候他们必须加强自己的感情。 如 说服可以成为对组织及其有力的一种力量，但是人们必须理解：它是一个需要洞察、设计和妥协的煞费苦心的过程。 果说企业管理人员要学习精湛的说服艺术，那现在就是时候。高级管理注定要告别指挥与控制时代。今天的企业主要由职能交叉的同等团队在经营，而且其人员由“婴儿高峰期”出生的人及其“X代”子孙构成，这些人几乎不能容忍确定无疑的权威。电子通信与全球化进一步侵蚀了传统等级制度，思想和人员比以往更自由的在组织周围流动，决策的得出更加依赖于市场。这些基本的变化经历了10多年的酝酿，而今已经成为经济形势的一个确定无疑的组成部分。其主要表现为：今天，完成工作的环境是：人们不仅问“我应当做什么”，而且问“为什么我应当做这个”。 要有效的回答这个为什么的问题就要进行说服。但是，很多企业管理人员对说服有误解，而更多的人还没有充分利用说服的作用。原因是什么呢？说服被普遍理解为推销产品和达成