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述职述廉： _________ 2019 销售员述职报告 姓名： ______________________ 单位： ______________________ 日期：______年_____月_____ 日 第 1 页 共 9 页 2019 销售员述职报告 尊敬的公司领导： 你们好 ! 我是 cq 办事处业务代表， 是 cq 办的一名老员工。 今天在此本人将 一年来在 cq 市场的工作作如下总结汇报，希望在总结经验教训的同时 能得到更多的支持与指导。 近一年来， 由于市场竞争日趋激烈， 政府项目投资屡遭宏观政策限 制， cq 办事处在业务开展上遇到诸多困难，业务形势较往年稍显严峻。 本人作为一名老员工， 在继续努力做好销售工作的同时也在积极的思考 在新形势下的工作方式如何适应市场环境的变化。同时，通过过对市场 环境的分析与竞争对手的了解， 近一年来的大部分丢单项目主要系缺少 综合竞争力所致，这里所指的综合竞争力，除了产品差异性与价格因素 外，我们目前的工作方式亦存在效率低、突破力不足等情况。这将是我 在本次述职报告需要重点总结的部分，因为只有找到问题，方能解决问 题。 虽然形势不容乐观， 但我们一直也在发展新目标项目， 完善已签单 项目及维护企业形象方面做出很多努力。在过去一年的营销工作中，本 人工作内容大致如下： 一、搜集新项目与跟进项目 本年度搜集新项目 11 个，延续上年度跟进项目 5 个，目前已签单 项目 4 个，已确认丢单项目 3 个，具体情况见项目跟踪汇总统计表。在 已签单项目中，xx 烟厂与 cect 所是两个价格悬殊的两个项目 ; 前者使用 了最新的产品，价格做得比较理想 ; 后者采用了老的成熟产品，价格很 第 2 页共 9 页 低，这是产品更新变化能为销售带来更多利润机会的有力证明。当前普 通材料同质化严重，在信息流畅的背景下价格很难操控，人无我有的产 品既能吸引眼球又可避免打价格战。当然，仅仅依靠产品变化是远远不 够的。在此我重点陈述一下丢单的 3 个项目，并借此来分析我刚才提到 的市场严峻形势下综合竞争力缺乏的问题。首先是 cq 项目，虽然作为 libet 的延续性项目， 隶属于同一个代理业主康 kang 公司，但此项目也 深受图书馆项目的负面影响，而我们在业务跟进过程中盲目自信，缺少 策略上的变化也更是导致该项目丢单的主要原因。 本人抱最大期望的一 个项目，由于前期的过于顺利，加上过分相信有内幕关系的装饰方，导 致后期跟进疏忽大意， 被装饰方暗算致使丢单。 这是一个旧楼改造项目， 因为以前跟进过他们一个新大楼的项目，虽未成功，但对他们所有的基 建负责人都比较熟悉。基于此，这个单我也是有找本的的打算，各个流 程都走了一遍，但到了该投入时却有些犹豫，终究是半途而废。这里我 想总结的是，缺乏应变能力，盲目自信，消极观望都是在浪费已经做出 的努力。对于机会主义占很大成分的销售来说，有限的机会更需要充分 的准备，有的放矢的努力，甚至是死缠烂打的坚定。 二、已签单项目的工程服务与部分老项目的售后服务 工程服务与售后服务这一块， 在很多公司是由专门的工程技术人员 负责的，或者说是与营销分开的。但作为我们的产品在安装技术相对简 单，加上外办事处的特殊性，业务人员按照惯例是负责到底的。本人在 这方面相对比较擅长， 在处理产品质量与施工协调方面积累了一定的经 验，所以承担了办事处大部分的此类工作 ; 当然此类工作在销售环节中 亦还