商务谈判背景分析 文档资料.ppt

YOUR SITE HERE ? 在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响 很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历 史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作 为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各 地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能 会产生误会和分歧。 YOUR SITE HERE 日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈 判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很 少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言， 较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点， 谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而 事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点 ……” 的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们 的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达 方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图， 还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。 YOUR SITE HERE ? 而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言： “允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往 中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山， 很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法， 谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和 善于施展策略的谈判对手。 ? 和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙 特阿拉伯男子歧视女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对 方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过“和东方人 做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人则 应有礼貌的慢慢说服等。” YOUR SITE HERE 案例分析 ? 美国 B 公司总裁在接受我国 S 公司主谈人赠送的工艺品时， 一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方 谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。 ? 分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若 不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为 这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以， 不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看 边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它” 等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同 的。 YOUR SITE HERE 案例分析 ? 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总 部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口 公司的经理谈生意．但问题是他没有去牙买加作公务旅行 的签证，想临时办一个，时间又来不及。 ? 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机 场．在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来 往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境．他反 复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂 的休整．这才勉强被允许入境． ? 他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系．刚 打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的 来到此地，而没有取得应有的签证．对他说，他将受到有 关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱 逐出境，并处以高额罚款． YOUR SITE HERE ? 足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似 的．使他不得不像个旅游者一样打发时光．看来 此行是只能白费时间和金钱了． ? 但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位 出口商谈成了生意． ? 旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料， 稍事休息．监视的警察只见他与一位身着比基尼 泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没 一搭地和酒吧服务员聊天． YOUR SITE HERE ? 谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄 女郎则是他的女秘书。 ? 问题：为什么能谈成生意？ ? 案例分析：在不同文化，不同谈判风格的国家， 只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈 生意．任何地方、任何场景都可以用来谈生 意．在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭 的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时 把生意谈成． YOUR SITE HERE ? 由中方 12 名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购 约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然 想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个 纪念品。 ? 纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中 国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照 美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很 不自然 — 盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。 ? 美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高