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商业谈判上的报价技法 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证 条件这四大项，而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中 ，报价 是必不可少的中心环节。那么 ，究竟是哪 一方应先报价？先 报价好还是后报价好 ？还有没有别的报价方法 ？下面，我们 详细谈一卜这?些问题依照惯例，发起谈判者应该先报价 投标者与招标者之间应由投标者先报 ，卖 方与买方之间应该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方 ，把谈 判 限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如 ： 你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。南方一 些地区的服装商贩，就大多采用先报价 的方法，而且他们报 出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。 1件该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 衬衣如果卖到 60元的话,商贩就心满意足了 ，而他们却报价 160元。 考虑到很少有人好意思还价到 60元,所以,一天中该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 只需要有一个人愿意在 160元的基础上讨价还价，商贩就能 赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要 价,使对方不屑于谈判一一假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价 还价吗？ 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报 ，使对该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进 行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 段进行杀价。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 美国着名发明家爱迪生在某公司当电气技师时 ，他的一 项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利 权,并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只 要能卖到5000美 元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您 一定 知道我的这项发明专利权对公司的价值了 ，所以，价钱还是该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 请您自己说一 说吧！ ”经理报价道：“ 40万元，怎么样？”还 能怎么样呢？谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因 此而获得了意想不到的巨款 ，为日后的发明创 造提供了资该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 金j 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声 夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活 处理 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先 报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价， 从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；如果你的 谈判对手是个外行，那么,无论你是“内行”或者“外行” ，该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商 贩,大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时 ，他们该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 就采取先报价的技术，准备着对方 来压价；当顾客是个毛手 毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少” ，因 为对方该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 冇可能报出…个比商贩的期舉值还要皿的价格。 先报价 与后报价属于谋略方面的问题 ，而一些特殊的报价方法 ，则 涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价 ，运用不同的 表达方式，其效果也是不一样 的,下面举例说明之。省保险该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 公司为动员液化石油气用户参加保险 ，宣传说：参加液化气 保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万 元的 保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。 它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为 除数，以商品价格为被除数，得出一种数字 很小的价格商， 使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果 说 每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉 得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一 元，人们听起来在心理土就容易按爻「 由此想开去，既该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高 价 会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出 ，使若干次该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 的报价,最后加.起來仍等于当初想-次件报出的I岛价C 比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价 ，该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价 ，要价很低；成 交之后再谈墨价，要价也不高；待 笔、墨卖出之后，接着谈纸 价,再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨 ，自然想“配 套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出 让步了 J