客户类型分析及的策略.pptVIP

客户类型分析及应对技巧 目的 、对常见的客户进行甄别、分类 二、不同类型的客户不同的应对策略 第一节 根据客户心态分类及相应的策略 理铟稳健型二 口特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼 人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如: 律师、设计师、专家等 口对策:加强物业品质、公司性质、物业独特 优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性 的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听 取、同意研究、表示尽可能采纳。) 感情冲动型 口特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很 快就能作决定 口对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生 的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方 的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调 品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须 应付得体,免影响他人。 三、沉默寡言型 口特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠, 外表静肃 口对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品, 还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了 解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正 需要的目的。