连锁药店销售卖点策略金法则.pptVIP

面临我们每天销售的药品，我们： ? 不知如何向顾客推荐、 ? 拿到产品不自信 ? 介绍没有说服力 ? 产品介绍不生动，顾客不感动 …… 严峻的现实 --- 有效提升销售的黄金法则 营运部 ： 李江 课程四大模块 No.1 No.2 No.3 No.4 《有关卖点》 《黄金法则》 《思路与模式》 《案例》 一、 有关卖点 定义 所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点， 也是广告诉求点和独特的卖点主张， 简称 USP （ UniqueSellingProposition ）。 “你卖的不是一个钻头而是一个洞”、 “卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”， “你卖的不是药品而是健康，疾病的综合解决方案” 主张、忠告、承诺，利益； 应该独具特色 消费者为核心，易于理解和传播，具有吸引力 包 括 三 方 面 的 含 义 特征 ? 给客户带来利益点 ? 与竞争对手的差异 ? 具有支持点 ? 有足够的促销力，打动对方 ? 目标市场与客户 ( 了解客户的先关情况 ) ? 竞争对手（广告、价格、渠道、服务体系等） ? 特征，效果 二、寻求卖点的三大黄金法则 介绍产品（ FAB ） F －产品特性 ( 不变） ? 产品生产出来就有的产品特性 A －产品优点 ? 由产品特性衍生出来的优点 B －给顾客的好处（可变） ? 产品优点给顾客带来的好处 ? 如何联结产品与顾客的需求 F ：功能 介绍产品功能 难成功 A ：优点 说明产品的功能 或特性如何有效 地被用来帮助户 有作用 B ：利益 叙述产品如何满足客 户所表达出的明显需 求 很大作用 ? 例： 先生 : 奥美拉唑肠溶胶囊效果不错，价格也还合适！ 先生 : ** 奥美拉唑肠溶胶囊是专治胃溃疡的良药，采用的是先进的 微丸技术，抑制胃酸分泌的同时，还在溃疡表面形成了一层保护 膜！服用起来方便一天一粒，标本兼治！大家服用后都说好！ （二）、从 品牌层面 提炼核心卖点 （三） 从 社会观念 里寻找核心卖点。 三、产品卖点的策划思路与模式 （一）、从 产品层面 提炼核心卖点 （二）、从 品牌层面 提炼核心卖点 （三） 从 社会观念 里寻找核心卖点。 三、产品卖点的策划思路与模式 （一）、从 产品层面 提炼核心卖点 ? 一是卖“情感”， 攻心为上。如乐百氏纯净水“爱像水一样的 纯净，情像水一样的透明”的音乐不断在受众耳边响起，其情 感诉求（卖点）攻势丝丝入扣地渗入消费者心田，在那心田中 慢慢养育着忠诚；丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀” 曾感动许多许多中国男人和女人的心，引发了社会话题，创造 了品牌联想，打开了注意之门，引起了购买冲动 ；“孔府家酒， 叫人想家”，叫海外游子闻音生情；南方黑芝麻糊的“一股浓 香，一缕温暖”， 比直接宣传产品功能要感人得多； 养生堂龟 鳖丸“献给父母的爱”， 也起到了不言促销而促销的妙用。 ? 二是卖“特色”。 以特色作为 USP （亦称功能性诉求、独特的销售主 张）的营销，并不主要突出消费者的行为特性，也不过分强调产品的 核心精神文化内涵（比如产品的一种主张或者倡导的一种文化），它 直接了当，一针见血， 如“金嗓子喉宝，入口见效”、“阿莫仙片， 可以含的消炎药”、“治感冒，快，银得非”、“泻利停，泻利停， 痢疾拉肚，请服泻利停”。 ? 三是卖“形象”。 形象化的销售主张能够在消费者心目 中留下美好的印象， 如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱 歌”；麦片的“七层浮上面，才是好麦片”；护夫品的 “水嫩，相隔只有 17CM ，皮夫看上去还是那么好”； 佐丹奴的“没有陌生人的世界”， 东方人、西方人融合 一体的形象； IBM 的助你一臂之力的大象的形象；肯