麦肯锡和实达集团咨询项目报告要点.pptVIP

麦肯锡与实达集团咨询项目报告  实达公司简介 福建实达电脑股份有限公司创立于1988年6月, 是一家以研制、生产、销售计算机及金融电子化 产品为主的高科技股份制企业。经过十多年的发 展,福建实达电脑股份有限公司已成为全国最大 的计算机外部设备产业集团,集团注册资本3.2亿 元,净资产7亿多元。业务范围涵盖了电脑硬件业 软件与系统集成和信息服务业等多个领域,有着 雄厚的技术力量和技术人材。  令缘由:从196年起的两年半时间里,实达集闭一直在探索销售位 体 系该怎么做的问题,1997年甚至都挂起营销中心的牌子,但集团的观 念未变,觉得做市场太虚,做销售比较实在,因此营销中心始终没有 作起来 19905底焦你团开始分公司平台建设,只要出一个新品就多出一个分 但由于没有直接参与经营,未能如愿 1998年6月,集团又提出了一个区域子公司运作方案,想通过区域考 核来调动销售人员的积极性,让他们从经营角度把所有产品整合在 起销售。与此同时,实达领导层还意识到许多问题,比如销售体系存 在的:缺乏市场即日标客户导向;考核管理体系不顺畅:尤其缺乏有 效的市场营销能力及相应的组织结构:与国际伙伴的合作更要求实 完善自身的市场营销及销售能力。虽说在销售体系上,集閉一直在很 艰苫地探索,但由于实达市场策划不够,需要在国际合作上提高层面 用国际的眼光来看企业管理问题,在较高的层次上作综合分析,因此 引发了引入“外脑”的思考。  麦肯锡被引入集团进行企业营销 业务咨询  实达集团提出两项具体要求: 是对方的项目小组成员必须在∏行业做过咨 γ询,而且做过电脑销售体系的咨询 二是要先提供项目咨询的计划方案,即先列出八 周时间的工作流程