顾问式营销课件讲义教材.ppt

项目质量管理—基准 包括保证项目满足其承担的要求所需要的过程。 质量规划 质量保证 质量控制 项目人力资源管理—资源的协调、优化配置 包括保证参加项目的人员能够得到最有效的使用所需的过程。 组织规划 人员招募 团队建设 项目沟通管理—资源的协调、优化配置 包括保证及时、适当地产生、收集、发布、储存和最终处理项目信息的一系列过程。 沟通规划 信息发布 绩效报告 管理收尾 项目风险管理—防患于未然和应变 是对项目风险的规划、识别、分析和应对的 系统过程。 风险管理规划 风险识别 定性风险分析 定量风险分析 风险应对计划 风险监测和控制 项目采购管理—资源的协调、优化配置 包含从项目执行组织以外获得所需产品或 服务的所有过程 采购规划 询价规划 询价 供方选择 合同管理 合同收尾 项目整体管理—一致性和完整性 在项目整个生命周期内整合所有的其它项目 管理过程和要素来引导项目走向成功。 项目计划开发 项目计划执行 集成变更控制 * 项目管理要素示意图 要素投入 时间 成本 质量 需求 产品 /服务 整合 * 区域经理在项目管理中的角色 综合平衡能力 向上看：领导 向外看：客户 向后看：总结 向前看：调整 向内看：相关部门 向下看：项目组 * 区域经理在项目管理中的职责 领导 领导项目的计划、组织和控制工作 计划 领导团队成员一起制定项目计划 与客户讨论，获得对计划的认可，寻求其配合 建立项目的信息沟通和收集渠道 组织 获得资源、分配职责、授予权力 控制 比较实际进度和计划的差异，采取相应的措施 * 区域经理的能力要求 团队领导能力 对目标和愿景的准确描述。 激励项目成员完成工作目标。 协调沟通能力 与成员建立相互信任的关系，积极影响他人。 处理压力能力 遇到突发事件不急躁，冷静处理。 解决问题能力 准确分析问题的实质，提出解决方案。 时间管理能力 * 项目的生命周期 售前 售中（实施） 售后 投入资源 时间 制定方案 签订合同 成立项目组 调整 明确需求 确定计划 执行 交付 * 第三节 方案制定与呈现技巧 　　 一、怎样写出好解决方案 二、用方案呈现影响客户 * 怎样能写好解决方案 解决方案的提交目的 客户的消费心理分析 解决方案的编写方法 解决方案的标准框架 * (一) 解决方案的提交目的 项目推进的基础 ① 引发客户兴趣 ② 获取见面机会 ③ 间接接触高层 体现专业化的素质 ① 体现我们对客户的了解 ② 体现我们对需求的把握 ③ 体现出我们自身的优势 形成标准化的模板 ① 方便日后编写工作 ② 保证方案的一致性 ③ 方便资料存档管理 * (二) 客户的消费心理分析 关注产品价值 ①问题的解决 ②工作的业绩 ③潜在的价值 关注使用成本 ①日常维护成本 ②产品质量保障 ③操作使用难度 关注产品价格 ① 资金决定价格承受能力 ② 关注于目前成本的对比 ③ 关注于竞争对手的报价 常见的八个消费者心理 1、 面子心理 如： 2、 从众心理 3、 推崇权威 4、 爱占便宜 5、 害怕后悔 6、 心理价位 7、 炫耀心理 8、 攀比心理 * (三) 解决方案的编写方法 了解需求 ① 客户的明确需求 ② 需要解决的问题 ③ 达到目的和意义 信息整理 ① 客户现状信息 ② 客户问题汇总 ③ 客户明确要求 编写重点 ① 突出产品价值 ② 产品的针对性 ③ 突出自身优势 顾客购买行为的类型 复杂的购买行为： 如果顾客属于高度购买介入者，并且了解到现有品牌之间存在者明显的差别，则顾客就会产生复杂的购买行为。 减少失调感的购买行为： 有时顾客在高度介入某种商品的购买，但在购买后，顾客可能会产生购买后的失调感，这时该顾客将着手了解更多的信息，以减少失调感。 习惯性的购买行为： 许多商品是在顾客低度介入和品牌没有什么差异的情况下被购买的。 寻求多样性的购买行为： 这类购买行为的特征是品牌之间差异显著并且属于低度介入。 * (四) 解决方案的标准框架 背景综述 ①客户描述－背景、现状 ②公司综述－资质、优势 ③方案描述－意义、目标 问题分析 ① 现存问题的描述 ② 问题严重性分析 ③ 解决问题的意义 解决方案 ① 解决问题的方式 ② 成功案例的介绍 ③ 技术参数的描述 实施及报价 ① 实施步骤 ② 实施时间 ③ 实施报价 * 第三节 方案设计与呈现技巧 　　 一、怎样