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临门一脚成交话术 目 录： 作者序 先掌握关键人物，才能活用关键话术 Chapter 1 GET 法则让 Key—man 无所遁形 一、找对人，才有生意做／2 二、切记 ：提出需求的人≠Key—man／5 三、用 GET，法则，找出 Key—man／7 G—Going （行为）／7 E—Eye （视线）／9 T—Talk （交谈）／10 四、强／弱势判定与 GET 法则缺一不可／14 五、Key—man 六大类型／16 驾驭型的人／17 反复型的人／19 冲动型的人／21 演说型的人／23 逻辑型的人／25 受宠型的人／27 Chapter 2 GET 法则的实 运用 一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊／32 把利益摆在眼前／33 适时适量地恭维／35 说太多还不如让客户自己问／37 要解决问题，不要制造问题／39 先附和，才有下一步／41 “我会考虑”代表他们已经让步／44 不要先假设你能说服他／46 二、反复型的人最怕没有参考答案／48 最好给确定答案／50 选择太多，烦恼也多／52 他们的重点总在最后才出现／53 偶尔威胁效率更高／55 多谈点事实，少说点假设／57 “根据统计数据”是魔术术语／59 三、冲动型的人只担心你不给／62 “有便宜可捡”是最大动力／63 打 5 折不如买一送一／65 他们喜欢和你闲话家常／67 别说得太复杂，他们只会直线思考／68 拒绝，你将得到更好的结果／70 说明愈久，他们就愈讨厌你／71 四、引起演说型的人的好感，凡事都顺利／74 赞美的话要夸张地说／75 别提任何期限和特价／77 问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求／78 让他感觉自己很重要／79 愈多人在场，销售会愈好／80 创造商品稀有性／81 复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲／82 五、逻辑型的人希望你比他偏执／84 只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由／86 永远别自称是专家／87 你得制造错误，他们才会往下跳／90 如果你逻辑性比他强／91 利用神奇的广告／92 他们不小气，只是习惯精打细算／93 表现太殷勤，对彼此都没好处／95 逻辑型客户总会得出负面结论／96 六、受宠型的人是你的最佳筹码／98 你让他有好感，他就会帮你说服／100 说明时留点问号，让他们想知道／101 不只是销售，还要制造“拥有后”的画面／102 制造诱饵而不是手铐／103 “免费”是最好的销售武器／105 出钱的老大也得听他们的话／107 Chapter 3 使用 GET 法则九要点 一、让自己容易被看透，客户才会信任你／110 愈神秘，愈没说服力／11l 用这些动作说服客户／112 二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌／115 你的独特性在哪里／116 强调产品特色，而不是品牌／117 三、轻易到手的情报会害死你／119 四、有好工具还要配合想象力／123 画地自限，让你失去竞争力／124 每句话都有不同说法／125 五、计算效益前要先用对公式／128 灵活使用各种销售公式／128 拍错马屁的事不要做／129 六、把话说清楚是你的责任／132 七、别吝惜替对手擦招牌／137 给客户压力，等于拒绝下一次生意／138 以怨报怨者是利润终结者／140 八、反击不是最佳防御，自嘲才是／142 九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读／146 穷追猛打没有效率／147 为什么不要／147 话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我 们的产品真的感兴趣，对吗 ？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗 ？可不可以让我了 解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务， 还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的 问题呢？ 话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决 定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……