国际商务谈判 第三讲 商务谈判原则与类型.pptVIP

第三讲商务谈判的原则与类型  商务谈判的六大基本原则 自愿原则—谈判各方具有独立的行为能力 平等原则—拥有同质否决权 互利原则—合作的利己主义 求同原则—努力寻求共同利益 合作原则—谈判双方是合作者,而非竞争者,更不 是敌对者 合法原则—主体合法、议题合法、手段合法  商务谈判的四大理念 把人与问题分开 着眼于双方利益、而非立场 寻求彼此有利的互惠方案 坚持使用客观标准  1、把人与问题分开 将谈判个人的因素与谈判所涉及的标的 物分离开来,是使商务谈判获得成功的重要方法之一 总体思路 对事——强硬的、当仁不让、坚持原则 对人——友好的、温和的、关系融洽的  具体思路: (1)将谈判者的两种利益(经济利益和关系利益)区分开 (2)谈判双方应做好相互信任 (3)解决好双方“想法”的分歧。 (4)处理好“情绪”问题。 (5)注意双方意见的“沟通”