丝绸销售的谈判预案(第四组买方).pdfVIP

实用标准文案 丝绸销售谈判策划书（买方资料） ［卖方］：绍兴丝绸厂 ［买方］：美国金丝国际贸易有限公司 ［买方背景］： 创立于 1985 年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事 丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。公司 是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限公司 产品在加州的最大经销商。同时公司作为美国亚洲贸易促进 协会的战略合作伙伴，拥有在美完善的销售网络和对亚洲文 化的深刻了解，是美亚贸易行业中重要的企业之一。公司一 直致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动，旨在与合作伙 伴间建立务实、友好的经贸往来关系。未来三年，公司的战 略市场将定位于中国的丝绸业务，希望借助公司在美亚贸易 往来的经验和资源，拓展中国丝绸在美销售市场。 ［市场背景］： 20 世纪 80 年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日 本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生 产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份 额大幅度地下降，从 90 ％已经下降到 10 ％左右，企业的生 存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新 的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的 市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之 精彩文档 实用标准文案 后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝 绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求 满足不同层次人群的需要。 ［前期接触］ 爱德华 ?尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品 展览室。打算预定其中的 7 种款式，报价是每码 3．5 美元。 范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美 国的价格之后，报出了 5 ．36 美元的价格。丝绸的成本价构 成是，坯绸价格是 5 美元一码，印染加工费是每码 0 ．36 美 元。 ［产品］： 丝绸（拼音： s īchóu），一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人 造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品 的总称；也特指桑蚕丝所织造的纺织品。 ［客户关系］： 卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历 史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进 行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再 进行下一步交谈。 精彩文档 实用标准文案 ［谈判阶段］： 第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素， 决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流， 希望通过讨价还价最终达成合作意向。 ［谈判地点、时间］： 绍兴， 10 月 丝绸销售谈判买方预案 ［人员设计］： 总经理： xx 公司总经理； 法律顾问： xx ，鉴定合同和谈判的法律效率 采购部经理： xx ，从公司盈利层面监督我方报价 主谈： xx ，负责亚太区货物采购具体商务工作 市场部经理： xx ，从市场方面分析我方报价 财务总监： xx ，从盈利和成本核算方面给予报价指导 技术总监： xx ，对对方产品在技术层面提出疑问 谈判秘书： xx( 尼古拉 ) ，协同谈判做好各方面相关工作 翻译： xx ，负责谈判过程中的翻译工作； 精彩文档 实用标准文案 1、 总则 谈判尽可能在 60 分钟之内完成，确保供货量在 6000 码/ 月，价格上一定要有优惠。 理想成交价为 4.2 美元 / 码 , 底线成交价为 4.6 美元 /码。同时提出可行性、 建设性方案。 2、谈判主题 我方欲向乙方