置业顾问培训之现场sp的讲解及现场演练.pdfVIP

置业顾问培训之现场 SP 的讲解及现场演练 一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名 片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型 客户，我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧 1、现 气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现 置业顾问之间的相互配合，利用现 的人气制造热 销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知 “**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售 出？”前台置业顾问前 2 次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受 第三次咨询时才回答“未预定，可推荐” （注：每一次询问的单位应是不 同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售 冷清。未接待的置业 顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房 的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话， 咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队 成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧 2、 决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必 须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没 有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现 客户对产品喜好，故意推荐同 一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾 问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上 就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人 或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友， 家人和朋友往往会成为我们的帮手。 逼定技巧 1 换位思考，以退为进 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。 不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我 们要思考“为客户解决什么 问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销 售都是建立在为客户服务的 础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我 想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业 顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台， 对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下…… 逼定技巧 2 利用专业，从身边人入手 1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位 MRY 顶力打造的作品，在 业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所 以很快就定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者…… 情景三： 多次到访，屡不成交…… 客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们 误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅 要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并 非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。 1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）