花园项目全案策划--点击出品5--(-中国点击地产营销顾问).pdfVIP

点 击 地 产 . 顾 问 机 构 点击巨献 必属精品 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 地址：中国．福州 联系邮箱：7376070@163.com 声明：本资料仅供参考，著作权归作者所有，请勿作为其它商业用途使用 ****花园项目整体策划案 目 录 一、 市 背景 二、 项目分析 三、 项目定位 四、 客源定位 五、 产品建议 六、 推案策略 七、 广告策略 八、 销售执行 九、 公司简介 声明：本资料仅供参考，著作权归作者所有，请勿作为其它商业用途使用 十、合作模式 一、市 背景 济南房产市 日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市 构成要 素的特征，简析如下： ( )九九年之前，被动销售的暴利阶段： 客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。 开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市 发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。 项目特征：产品形式单一（多层为主），缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征（集中在千佛山周边）。 销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。 （二）2000 年以后，振荡中走向规范的过渡阶段 客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市 主力。 声明：本资料仅供参考，著作权归作者所有，请勿作为其它商业用途使用 开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的 先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力 雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市 的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市 。同时由于政府对土地 资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发 企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。 项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市 份额。地域限制日渐 被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。 销售特色：价格趋于合理，市 出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市 接受，人员日趋专业化，宣 传手段不断翻新。 在上述市 背景下，客户、市 及开发商几个方面都发生了较大变化： 1、客户需求的变化 Ø 能承受价格在 2500 元/m2 以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、 声明：本资料仅供参考，著作权归作者所有，请勿作为其它商业用途使用 私密性方向转变。 Ø 对于能承受 2500-4000 元/m2 价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力， 对小区的整体规划要求较严格。 Ø 能承受 4000 元/m2 以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种 理念和内涵，同 时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。 2、市场环境的变化： 地理环境：逐步打破了地域限制，市 全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。 产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市 所接受。 其中： 小高层发展分三个阶段： （1）以九九年开发的小高层社区泉景 x 四季花园为标志，小高层做为新的开发理念进入济南市 ，并引入了南方先进 声明：本资料仅供参考