恒安集团市场营销基础知识.pdfVIP

—— 山东新员工培训 王磊 恒安集团纸业发展部销售分部培训讲师 恒安（中国）纸业股份有限公司鲁豫西北区域营销经理 市场营销 讲  市场营销是一个行业 义  市场营销必备的基本素质和能力 概  市场营销必备的基本知识 要  市场营销的创新和发展  走向成功营销人生 本案主旨：让新员工初步了解市场营销的基本知识以及掌握基本的营销共工作工具 能够清晰地明白职业生涯的发展方向！ 营销是什么？ 是系统的思考 是周密的计划 是严格的管理 是精确的行动 营销职业必备的几点基本素质： 适应变化的素质 同理心 挫折承受力 执著精神 创新和成功的欲望 毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感 到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门 的个别职能。 －菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言 营销职业必备的几点能力： 业绩达成的能力 影响别人及团队的能力 将思想和经验变成文本的能力 对自身资源与优势的准确估价； 对市场情报资料的广泛了解； 有强烈的进取心和高度的敏感性 经验在营销行业非常重要，经验来自于在实践中不断思考，这就是行成于思。 ——王磊感悟营销 快速消费品的营销回顾  营销初期：产品和广告  营销成长期：规模与销售渠道  营销成熟期：营销创新与品牌  未来趋势：根据地市场及价值回归 在大部分行业，“三四规则” 的规律都 或多或少地存在 市场份额 第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额 45% 40% 35% 三个赢利者 #1 30% 25% 20% #2 15% #3 10% 三个生存者 5% 企业实力 挣扎者 局部细分市场填补者 常用术语： 1. 单品（sku ）：stock keeping unit 存货控制 的最小单位 2. 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品 个数，（2）客单价＝销售额/顾客数 3. ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具 体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创 造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由 40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的 销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商 品。 4. 商圈：来商店购物的顾客居住区域。 常用术语： 5. 自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合 适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌 之称。 6. 条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代 表厂商，