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产品卖点的提炼 终端竞争 产品同质化 销售越 来越难 工艺雷同 顾客的选择 与众不同 并不是因为你的最好 也不是因为你的最便宜 决定顾客选择的 差异化 你的产品和别人不一样 顾客恰好认可你的观点与差异点 一、厂家提炼卖点 1、厂家的硬件 包括销售网络、占地面积、生产 设备、人员规模等，硬件是企 业实力与能力的体现，销售人 员通常都会通过强大的硬件来 评定自己的龙头地位。 2、厂家的软件。 软件主要包括高素质队伍、服务 理念、企业文化、行业荣誉、 社会地位、销售规模等，这是 一个品牌影响力的体现，也是 众多销售人员引以自豪的。 3、产品本身。 主要包括产品的材质、工艺、功 能、细节、颜色、造型、质 量、环保、人性化等。从产品 本身提炼卖点是最常用的，也 是顾客关注最多的，毕竟产品 本身是所有价值的“载体”。 4、赋予产品额外的价值。 通过一系列的调研和市场策划， 进行产品的市场定位和人群细 分，给产品进行“增值”，或创 造出新的产品概念，用概念突 出卖点，甚至说产品概念是产 品最大的卖点。 总结： 厂家的“卖点”是企业根据自身的 优势进行宣传与推广，具有笼 统性，另外“卖点”的介绍与告 知还需要终端销售人员去传 播，所以现在的“卖点”还没有 起到真正的销售作用。 二、顾客提炼卖点 1、顾客所提出的、所关心关注 的我们称之为“买点”，关注“买 点”就是站在消费者的角度来看 待问题、考虑问题，这也就是 我们通常所说的关心顾客，帮 助顾客解决他所面临的问题， 只有这样才能得到顾客的认 可。 2、根据顾客的实际情况引导顾 客关注我们的“卖点”。 显性需求和隐性需求。 销售不是推销产品，而是教会顾 客如何正确的选择产品。当 然，这个标准肯定是让顾客用 我们的“标准”来衡量其他品 牌 3、通过化解竞品的优点来提炼 “卖点”。 如何通过打击竞品的卖点来展示 自己的优势 某品牌攻击海尔的一句话：他服 务好那是因为他质量差。 4、根据顾客对我们产品的所谓 “缺点”的疑问顺势提炼“卖 点”。 我们禁止自己的销售人员诋毁竞 争品牌，但对于竞品对我们所 谓“缺点”的攻击我们要善加利 用，会有意想不到的效果。 一个促销员说：“我们是在CCTV 打了广告，这是品牌发展的需要， 在央视打广告都是要通过严格审核 的，一般品牌想做广告都没有资 格，而且这也是我们实力的体现， 您想一想有些品牌连广告都做不起 您还敢相信他的产品质量？” 5、用技巧来突出“卖点”。提炼卖点 的一个宗旨就是：人无我有，人有 我优，人优我转。 “人优我转”一般是指尽量避开别人 的优势，不要以卵击石，在这里我 们理解为通过打击对手化劣势为优 势，引导顾客从相反的方面去思 考。 总结： 顾客提炼‘卖点’”其实就是结合顾客 的要求、喜好和实际情况在销售过 程中灵活的提炼和应用“卖点”，而 不是照本宣科的去推销所谓的“卖 点”，从“要顾客知道”转化成“顾客 要知道”。