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药店运营转型的“三个困境”与“五个维度” 2016-08-04 17:38 药店集体处境“尴尬” 据统计，目前我国平均每 3000 人左右拥有 1 家药店，发达国家平 均每 6000 人 拥有一家药店，而发达国家人均药店消费又远远高于 我国，我国药店数量过多已是不争事实。从医药零售形势看，自去年 以来，药品零售行业增速减缓，盈利水平有所下降。新版 GSP 认证其 实带着行业长远健康发展的使命，给当前单体药店带来巨大压力。业 内人士预测：在2016 年 6 月 1 日新版GSP 认证大限之前，全国约 4 分 之一的单体药店，将因管理能力不足和无法承受质量管理成本的提高， 被迫关 闭， 意味着，约 7 万家药店将被关闭。 与此同时，连锁药店在不断的运营发展中，也伴随着 问题和阻碍。 首先是伴随着行业市场刮起的兼并重组风潮，连锁药店发展需要大量 的资金投入，虽然其在现金流上不存在 问题，但却因为经营成本上升， 口碑不佳，资金无法及时回款等等问题阻碍了药店发展。其次是目前 药店所缺乏的人才主要集中在品类分析和优化人才、门店营运和营 销 From EMKT. 人才、信息技术人才和店长人才，无法解决 一问题，连锁药店就无法得到有效的扩张发展。再就是在现在市场环 境背景下，连锁药店要想做强做大那就要是进行专业化和多元化的发 展，其中多元化发展必须要建立在专业化的基础上进行，而连锁药店 的定位，将决定其发展方向，同时也将决定药店未来的业态模式和盈 利模式。并且，新医改的落地实施、药品价格下降以及竞争加剧等等 些都使零售药企的发展运营处境“尴尬”。 药店运营的“三个困境” 药品零售门店是药品零售企业最基本的业务单位，它是企业战略 目标达成、财务业绩指标实现、客户服务水平提升的重要节点。但就 目前而言，很多医药零售企业却在运营中突显出以下“困境”。 1、销售困境：药品消费是刚性需求，总的市场蛋糕就那么大。如 此市场空间，零售药店的生存环境可见一斑。对于药店而言，要想提 升销售，只有通过抢夺其他门店的市场份额;争取医院处方流入和增 加非药品的销售。但增加非药品销售的难度之大很多门店已有体会。 事实上，放弃药店的专业化优势去搞多元化的做法也还值得商榷。而 前两条途径显然会加剧竞争的程度，促销在抢夺其他门店市场份额中 的作用事实证明已越来越小。而在争取医院处方方面则基本上无济于 事。因此，众多药店实际上目前正处于“销售困难的煎熬”之中。 2、利润困境：药店的销售量减少对利润的影响还只是一个方面， 基层医疗机构销售药品实行零差率、药品的行政性强制降价和门店经 营成本的不断攀升，其实对药店利润的影响更大、更难以应对。因为 销量还可以通过竞争手段提升，但基层医疗机构的药品实行零差率且 还有医保报销的优势，零售药店完全没有了与之竞争的可能性，眼睁 睁看着客流锐减不说，还得遵守政策规定配备一定数量微利甚至无利 的基药品种。至于药品的行政性强制降价和经营成本的居高不下，除 非关门大吉，否则亦无可回避。 3、发展困境：没有一定的利润支撑，药店的发展就是一句空话，那 零售药企总体和长远发展更无从谈起。不发展无非两条路：要么优胜 劣汰的被大鱼吃掉;要么转行做别的。外部环境一点也不容乐观，内部 竞争日益激烈，医药零售企业发展更捉襟见肘。 另辟蹊径，谋求“脱困转型” 对此，很多医药零售业企业在一时无法改变外部竞争环境状态下， 开始进行更多模式探索，以期走出运营困境。 一、新趋势营销的趁机“导入” 随着国家新医改政策的逐渐明朗和落地，医药零售市场将不可避 免地面临又一次洗牌，药品零售企业面对目前困境，趁势导入了一些 新型营销，以谋求发展。对药店来说，创新模式以提高其经营效果，是 不可逆转的趋势，社区情感营销则趁势而为。即药店把社区作为营销 场所，以社区消费者的个人情感需求为差异作为药店营销战略的核心， 借助情感活动、情感服务、情感促销、情感宣传等策略来实现药店的 经营目标和品牌扩张。 同时，随着消费者越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售 终端已经满足不了市场的需求。长期名不副实的保健产品已使消费者 产生信任危机，许多药店则正在进行保健品营销模式的变革，逐步从 疗效转移到情感营销层面上来。对于在激烈的药品零售市场竞争中的 中小药店而言，由于地理位置偏远，药品采购成本高导致零售价格也 高，因此，口碑营销传播 一有力的竞争工具的应用，使