市场拜访调研手册格式版教学教材.docxVIP

此文档收集于网络，如有侵权请联系网站删除 此文档收集于网络，如有侵权请联系网站删除 此文档仅供学习和交流 此文档仅供学习和交流 市 场 拜 访 调 研 手 册 步步高电子工业有限公司 2006．7 目录 序言 一、 扫街的目的 二、 扫街流程全解析 1、 前期工作 2、 晨会 3、 扫街准备 4、 扫街中使用报表 5、 扫街掌握的信息 6、 扫街实施 7、 晚会总结 8、 扫街产出 三、 扫街技巧 四、 扫街注意事项 五、 网络地图（样本） 序言 扫街， 在业务工作中意即市场拜访调研。 为拜访指定区域内同类 产品销售终端，收集客户资料，总结信息，以确定下步工作计划的过 程。扫街一般持续时间 2－3 天，通过短时间高密度的市场调研，达 到目的。扫街是业务工作开展前以及业务开展过程中， 最为基本的一 项业务技能操作，也是业务工作中最常用的业务技能。 成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会， 如亲自判断客户的 购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立客户档案资料，以 供日后安排拜访使用； 能有效地了解销售人员的区域特性； 同时也是 锻炼销售人员的最好办法。 本手册旨在对使用者进行全面、 系统的指导， 达到扫街所需的目 的。 一、 扫街的目的 1、 深入了解市场状况，找出现有及潜在客户，收集客户资料； 2、 对市场做出分析，判断，并制定下一步行动计划； 3、 提升业务人员基础业务技能； 4、 细致开展工作、深入发掘问题、高效解决问题； 二、 扫街流程全解析 1、 前期工作 扫街前要对公司概况，此次扫街的目的及所拜访区域的基本信息 等有所了解，做到有准备的开展工作，这主要是以下几个方面： 了解当地公司的情况：人员、组织架构、关系、团队、主要 人员、主要销售政策等； 与代理和业务团队沟通，了解代理商的需求和扫街的目的； 收集数据： 社商比、当地历史、人口数量、 面积、居民收入、 县、市、 区个数及分布等 所扫街区域的历史销量、份额、竞争品牌销售情况，大客 户分布等 针对不同产品，如电教产品，还需了解学校、学生数量， 学校分布等信息 2、 晨会 扫街前的晨会非常重要，晨会中需要确定的内容主要有： 区域分配 合理的区域分配才能够有效地在预定时间内完成扫街任务； 区域一般按照交通路线、售点数量及分布、地理位置等因素进 行扫街分配； 拜访计划 扫街前一定要明确拜访的目的、拜访售点数量、拜访所要 了解的内容、行车路线、时间安排等内容； 拜访路线 扫街前要和业务主管或当地负责业务协商确定合理的拜访 路线，节省时间，提高效率，有效完成扫街工作； 人员分工 若同一区域因区域面积、客情关系等原因安排 2 人或以上 共同拜访时，要提前做好人员的分工，如 1 人明访， 1 人暗访 或 1 人负责信息统计，其他人负责沟通、信息掌握等等，做到 有次序，有效率的开展工作； 物品准备 扫街要根据不同的目的， 准备不同的扫街物品， 如业务包、 产品彩页、产品价格表等(后续有详细讲解) 报表使用 扫街过程中会对所了解信息进行记录与归纳，通过报表的 填写使所了解的杂乱的信息有序、 系统化， 便于扫街后的分析； 扫街过程中使用的报表在后文中有详细讲解； 注意事项 扫街前要对公司所拜访区域的客户情况、售点分布、公司 是否有特殊政策等有一定了解，以免在拜访过程中造成不利于 公司后期工作开展的影响； 3、 扫街准备 扫街前要根据不同的目的，准备不同的扫街物品，如业务包、产 品彩页、产品价格表等，但总体而言，以下物品是扫街所必不可 少的工具。 1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的 现状等，便于给客户详细讲解及证明； 2、 产品介绍书，包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、 产品外观图等。产品介绍有利于客户的详细了解。 3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、 最低零售价、促销品价格等，价格文件在拜访过程中，尽 量不要让客户看到，在适当的时机下，可以告知其相应的 价格； 4、 拜访路线表。按照既定计划完成扫街任务。 5、 证件，包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印 件，自己的身份证明等。在拜访过程中，有时需要给客户 展示相关证明，以取得客户的信任。 6、 订货单。拜访不忘拿订单，是业务工作的基本要素。 7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等，利于向 客户详细介绍推荐产品。 8、 每周行程表。拜访过程中进行填写。 9、 地图。扫街的必备工具，以免城区变迁导致的意外。 10、 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 11、 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、 系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。拜访过程中 即扫即填。 4、 扫街使用报表 扫街过程中会对所了解信息进行记录与归纳，通过报表的填 写使所了解的杂