2019年保健品会销员工如何分析顾客？六有三认可标准全套.pptVIP

中医看病 望 闻 问 切 认可工程 认可工作人员 认可产品 有钱 有疾病 有保健意识 有治疗欲望 有经济自主权 有影响力 一句话：六有三认可 退休收入：顾客本人的工作单位、 担任过何种职务、收入水平。任 职于政府机关、事业单位和效益 好的大中型企业、担任过一定领 导职务的人收入水平一般较高， 经济情况较好。 会员老伴的工作单位、担任过何种 职务、收入水平 ? 其他收入：被其他单位反聘、股 票、彩票等。 如何判断有钱 子女收入：孩子的工作情况（顾客 子女的工作单位和职务、收入水平。 子女经济情况好，一般不需要父母 接济，父母可以较随意支配自己的 收入。（主要判断孩子是否花他的 钱） 生活支出：衣食住行等。 疾病支出：有没有重病患者。 其他支出：近几年是否有过大的支出，如本人或子 女购买住房、购买汽车、供子女留学等，该支出 对其家庭经济状况有没有带来大的影响。 经济支出： ? 家庭住房：住房面积、新旧程度、子女的还是自己的、是 否装修过、装修程度程度等。住房是自己买的还是单位分 的，是自己买的还是子女买的。该住房属于哪个单位，一 般来说，居住于政府机关、大专院校、电力、邮政、银行、 烟草、自来水公司、报社等政府事业单位宿舍和效益好的 企业单位的宿舍的居民经济条件较好。 ? 穿着：顾客的穿着打扮。顾客及其老伴的衣服高档、中档 还是较差，衣着是否有品位。看着装是不是名牌？看穿的 鞋子是不是名牌？鞋子是否干净？ ? 家庭摆设情况：家具是高档还是中档、低档，餐 具是高档、中等还是较差，一般的家用电器是否 齐全，有没有电脑、摄像机、数码相机、汽车等 较高档用品，家中有没有工艺品等。是否有艺术 品？ ? 个人爱好情况：有没有弹钢琴、书画、收藏等爱 好。 如何判断有疾病 客户的行动及气色 咨询表（通过咨询表可以反映出顾客的真实 身体状况。） ? 进家看客户家里的药物。（把顾客服用的 药物名称记下来，回来后再仔细查询就可 知道顾客的病情） ? 通过检测设备了解顾客的病情和潜在疾病。 如何判断有保健意识 ? 目前是否服用保健品（服用保健品的一般对于新 的产品较为容易接受，但服用保健品的客户也可 分为以下几类： 1 、服用核酸、核苷酸、福达平、天曲、 亚麻酸、中科灵芝、牛初乳、金能量、糖脂康、 藏丹等保健品的客户，我们可以列为我们的重点 客户。 2 、服用卵磷脂、深海鱼油、螺旋藻、维生素片、蜂 胶等产品的客户我们可以把他们列为次重点，因为这一类 保健品的价格相对要便宜一些。 3 、服用天狮、安利、完美等产品的客户，要看情况 而定，如果本人只是买来用的话，我们可以作为重点，但 是，如果客户除了自己用之外还在做销售这些产品，那么 我们就要慎重对待。 是否服用过保健品，效果如何。服用过保健 品，而且效果较好的，对保健品越认可， 保健欲望也越强烈。 ? 平时的运动饮食习惯（顾客平时的饮食是否重视， 也能间接了解顾客是否对自己的身体重视） ? 拥有健康书籍、刊物的数量。 ? 文化程度的高低，一般文化程度越高，对保健品 越认可。 ? 对医院、医生和药品的态度。一般对医院医生药 品越认可、越依赖，对保健品的认可程度越低。 ? 该顾客的职业，如果顾客是医生、药剂师、 中药师等，对保健品的信赖程度极低或极 高。 ? 是否经常参加一些健康教育活动。 ? 是否经常到医院进行体检。 如何判断有治疗的欲望 ? 是否积极寻求治病的方法 ? 对自己或老伴的疾病是否关注 ? 是否服用些药物或保健品来治疗，效果如何？询问其现在 所使用的治疗药物，所采用的治疗方式方法和治疗效果。 治疗效果不理想，转变治疗方式的可能性较大。 ? 顾客得病时间的长短。一般得病时间越短，治疗欲望越强 烈。 ? 顾客的年龄，一般年龄越小，治疗欲望越强烈。 ? 家庭经济情况，家庭经济情况越好，治疗欲望越强烈。 如何判断经济自主权 ? 本人和老伴谁有决定权（谁当家，就重点找谁沟通，判断 时要看顾客讲话时彼此的反应） ? 看子女的工作情况（如果孩子工作比较好，一般不会花费 顾客的钱，顾客买东西也不会过问很多，如果孩子是下岗 职工，客户的工资还要拿出一部分给孩子，这就说明他可 供支配的金额减少了，所以我们就要看顾客的可支配金额 是多少来判定客户能够买多少产品） ? 是否还参加其他活动（捐款） ? 顾客的工作单位、担任过的职务、收入水平等因素。一般 来说，学历较高、担任过一定的领导职务、工作单位好、 收入高的，往往有经济决定权。