分销渠道管理上存在的问题[参考].pdfVIP

精品资料 分销渠道管理上存在的问题 在中国，现代的企业随着对分销渠道认识的加深， 企业在通过分销渠道来把 商品转移到消费者手中， 体会分销渠道的好处， 但同时分销渠道上一些管理问题 也随之出现，在我国 ,分销渠道缺乏效率 ,经销商整体素质有待提高 ,渠道冲突严重 , 专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出 ,成为制约我国企业发展的瓶颈。 分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的 集合。通俗地讲 ,就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线 以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。 它是现代市场营销过程中最 重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开 ,我国分销渠道也加速了 演变 ,特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化 , 有力推动了新型分销渠道 网络体系的建立。同时 ,企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手 中,就不得不建立起自己的营销渠道系统 ,否则就不能生存、发展。但我国许多企 业在这方面缺乏经验和理论指导 ,盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成 本 ,甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解 决的现实问题 ,突出表现在以下几个方面。 1.分销渠道缺乏效率 我国缺少有组织的、集中的运输网络 ,现代化运输和储存设备也较少 ,落后的 公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证 ,加大了储存压力 ,使得小型 杂货店和便民店数量激增 ,大型正规商店实现的商品销售额尚不足 10%, 即使各 大城市也不例外。 企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面 , 对中间商支持不足 ,关系松懈 ,各自为政 , 出现问题互相推诿 ,这些都导致我国企业 的分销渠道缺乏效率。 企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。 我国传统销售渠道模式是“厂家—— 总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级 模式 ,呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力 ,但却使厂 家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长 ,而且企 业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中 ,每一个渠道成员都是相互独立 的利益体 ,他们以追求自身利益最大化为经营目标 ,为此甚至不惜牺牲渠道系统 和厂商的整体利益。随着市场的扩展 ,控制难度加大 ,在企业没有直接面对消费终 可编辑修改 精品资料 端的情况下 ,多层级的渠道结构降低了效率 ,无法形成有利的竞争价格 ,不利于企 业及时沟通信息 ,信息反馈严重滞后 ,造成政策不能及时到位 ,浪费资源 ,最终影响 了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。 我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力 ,严重忽视了分销费用管理 , 在促销成本费用不断加大的同时