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超市商品陈列 培训科目：超市商品陈列 培训目的：了解超市商品陈列技巧及原则 受训人： 授课时间 ：120—180 分钟 一、商品组合策略： （一）商品分类：商品分类以商品组合为基础 单品是分类中 不能再进一步细分的完整独立的商品品项 （二）超市商品分类： A 、按商品自身的特性来分 B、按卖场结构进行分类 C、按属性分类（大中小分类）： D、大分类按商品特性划分，中分类按商品功能、产地、用 途等划分，小分类按规格成份，口味划分 （三）超级市场商品组合原则： A 、组合商品作用：便于顾客寻找购 商品，易于员工管理 商品 B、目的：清除滥竽充数者，实现超市商品力最大。商品力 是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力 C、商品组合含义：确定商品结构的行为和过程 D、原则：面对主妇这一目标市场和自选购物方式 二、如何组合商品 1、组合商品 原因：如果是你不这样做的话，顾客会浪费很多的时间，去寻 找需要购 的商品；不利于商品的有效管理 例： 洗发液在方便面旁边 结果：所以当商品组合在一起的时候，便于顾客寻找 当商品组合在一起的时候，员工容易管理商品 2、遵循组织表 A 用顾客的眼光去考虑，考虑顾客的需求性：大分类、小分 类、颜色、价格、品牌、大小、重量、性质等 B 按照重要和次要的顺序陈列 C 按组织结构指导工作 D 例子：顾客在寻找罐装可口可乐，他最先到食品部，之后寻 找卖饮料的区域，之后再寻找可乐类商品，之后再寻找罐装可口 可乐，最后他会找到所需要的可口可乐 三、不同层次的介绍 1、货架上四种不同的层次（2 米货架为例） 地板 低于 0.5M 手 1.2M 眼睛 1.6M 以上 1.7M  上段：1.6 米以上，陈列推荐品或待培育商品（新 品）  黄金线：85—160CM 为黄金陈列线，陈列高利 润商品，自由品牌，独家进口商品，最忌陈列无毛利或低毛利 商品  中段：50—85CM 为段，用来陈列低利润或本 身不想卖便因顾客需要不得不卖的商品  下段：50CM 以下陈列回转快、易碎、体积大 或毛利低的商品 2、不同的排面陈列=不同的销售量 如果销售 100 个单品，陈列于不同的层次，会有不同的销售 量，不同的销售数量指标： 货架总销售量（ %） 最 上 端 = 10% 眼睛平视 40% 伸手高度 25% 高于地板 25 % 超市中的好位置是“上段”其次是“ 中段”和“下段”美国一项调 查资料显示上中下调换位置销售额变化如下： A 、 从“ 中段”上升到“上段”销售额增加 63% B、 从“ 中段”下降到“下段”销售额降低 40% C、 从“下段”上升到“ 中段”销售额增加 34% D、 从“下段”上升到“上段”销售额增加 78% E、 从“上段”下降到“下段”销售额降低 32% F、 从“上段”下降到“ 中段”销售额下降 20% 此数据不是以同一种