客户分类培训课件20151.pptVIP

客户分类 市场营销部 2015 年 1 月 学 习 内 容 渠道定义及分类标准 战略 品牌 竞争对手 精细化销售管理 背景：我们面对的自我增长和外部竞争的压力与日俱增 全国性 发展战略 多品牌 多品类策略 对手份额 快速增长 客户分类需要我们对目标市场和目标客户在充分调查、筛选、甄别后进行细分，制定差异 化的销售市场策略 ? 通过实施客户分类树立以终端客户和消费者为导向的管理理念； ? 建立以精益管理模式为主导的精益销售系统和架构； ? 制订分渠道的区域管理模式； ? 制订渠道差异化定价及促销策略 分渠道销售 模式和架构 分渠 道价格 和促销策略 客户和消费 者导向 分渠道 管理模式 目标：优化我们的销售系统和客户管理 ? 客户分类的渠道划分不是 要分“猪肉”！ ? 而是要根据“猪”的品种 使用不同的饲养方法提高 产出！ 客户分类渠道划分意义 广义 : ? 指企业把产品或者服务向消费者转移所借用的通道或途径 狭义： ? 消费市场由各种不同类型的客户组成，根据消费者在不同的活动中的不同需求提供产品或服务 ，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道” ? 渠道是指以一种或多种业态，向某一类特定场合的消费者提供产品售卖或服务的客户集群；它 具有如下含义： ? 渠道指向目标和服务对象是消费者 ? 渠道组成的来源是零售点（终端） ? 同一渠道具有相似性 ? 不是单个的