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外贸函电 - 发盘 1 2 Four Steps in Business Negotiation inquiry offer counter-offer acceptance 一、 Offer 发盘 – 发盘是交易一方欲购买或出售某 种商品而向对方 提出交易条件 ， 并表示 愿意按此达成交易 的行为。 – 发盘可应询盘要求发出，也可在 没有询盘情况下直接发出。 – 发盘一般由 卖方 发出。 5 5 Seller Buyer Offer 发盘 Bid 递盘 Inquiry 询盘 二、发盘的种类（重点） 6 ? 1 、实盘 firm offer ? 2 、虚盘 non-firm offer 1 、实盘 firm offer – 即指有 约束力 的发盘。是发盘人有确定 的订立合同的意图。 – 实盘一旦由交易的另一方（受盘人）有 效接受（ acceptance ），发盘人对其发 盘的内容，在有效期内不得随意变更或 撤销，否则发盘人将承受违约的法律后 果。 ? 一个完整的实盘包括明确肯定的 交易条 件 ，还应明确 有效期限， 并表明发盘 为实盘。例如： – This offer is subject to your reply reaching us within seven days. ? 此盘以 7 天内回复为有效。 – Our offer is firm (valid, good, open) for five days. ? 我方报盘有效期为 5 天。 8 Tips ： ? 发盘的有效期通常和以下因素相关 – 1 、通讯工具 – 2 、商品种类 – 3 、交易量 – 4 、市场状况 9 2 、虚盘 Non-firm offer ? 虚盘是发盘人 有保留地 表示愿意按一 定条件达成交易，虚盘不必有完整的内 容，没有时限的规定，而且也不明确不 肯定，通常使用“须经我方最后确认方 才有效”等语句，以示保留。 保留条件举例： ? 1 、 subject to our final confirmation – 以我方最后确认为准 ? 2 、 subject to goods being unsold – 以货物尚未售出为有效 ? 3 、 subject to prior sale – 以先售为条件 ? 4 、 We are now making you an offer subject to our final confirmation. – 现报盘，以我方最后确认为有效。 11 三、有效的发盘 ( 实盘 ) 需要具备四个条件： ? 1 、发盘是向一个或几个 特定受盘 人 提出的订立合同的建议。 ? 广告是不是发盘呢？ ? 2 、发盘 内容必须十分确定 ，一旦 受盘人接受，合同即成立。 ? We offer you as usual. ? 3 、一个有效的发盘一般包含商品 的 主要交易条件 。 ? 品质、数量、包装、价格、交货、付 款 ? 《公约》中规定：名称、数量、价格 ? 4 、发盘必须 送达 受盘人。 13 四、 Sample Letter 14 ? Dear Sirs, ? We are in receipt of your letter of May 21 inquiring us the captioned goods, for which we thank you. ? In reply, we are now in a position to make you a firm offer on 280 long tons Steel Tubes at $620,00 per L/T CIF New York, and payment is to be made by confirmed irrevocable L/C. This offer is subject to your reply reaching here within one week. 15 （告知收到来信并表示感谢） （提出交易条件并告知有效期） ? As you are aware, there has been a heavy demand for Steel Tubes in the market. Therefore, it is impossible for us to keep this offer o