渠道建设与管理 课件.ppt

渠 道 建 设 管 理 与 第 2 页 目录页 渠道概述 渠道建设 渠道管理 渠道规划 过渡页 TRANSITION PAGE 渠道概述 01 ? 渠道是什么？ ? 销量从哪里来？ ? 销量如何提升？ ? 如何实现成功销售？ 第 4 页 第一章 渠道概述 1.1 渠道是什么？ ? 渠道是 : 产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； ? 渠道是 : 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系； 在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下： 渠道成为了 企业制胜市场的关键 ，如果不能牢牢 掌控渠道 ，企业就失去 了生存发展的源泉和动力。 渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络…… 第 5 页 第一章 渠道概述 1.2 渠道有哪些类别？ 经销商 零售商 零售商 零售商 代理商 经销商 生产企业 生产企业 生产企业 生产企业 消费者 消费者 消费者 消费者 0 级渠道 1 级渠道 2 级渠道 3 级渠道 按 中 间 商 层 级 数 量 第 6 页 第一章 渠道概述 1.3 企业为什么要执行经销制？ 深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端 / 用户，还要通过经销商做市场？ 原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。 企业的人手不够 没有足够的能独立开发、管 理市场的庞大业务队伍，是 企业执行经销制的首要原因。 每个县设置一名业务不现实， 大批销售精英不好招，即使 招得到，也未必管得住，盲 目扩张，一旦管理失控后果 不堪设想。 企业对市场不熟 开发一个新市场，没有成熟 的销售网络，注定了要承担 较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、 地理、文化了解不深，仅凭 自身力量，能否快速成功开 发市场，让人心存恐惧疑虑， 企业的风险太大、成本太高。 经销商拥有资源 经销商是“坐地虎”，有廉 价的劳动力资源，在当地拥 有成熟的终端网络，跟当地 相关部门有千丝万缕的联系， 给予经销商权会有比较好的 品牌忠诚度，可迅速铺开产 品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。 第 7 页 第一章 渠道概述 1.4 销量从哪里来？ 现代企业成功销售的一个基本法则就是： 谁掌握了 终端 ( 零售商 ) ，谁就掌控了 渠道 ，谁就是 市场赢家 。 因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。 销量从终端来； 企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。 ? 渠道运作：以 终端市场建设 为中心； ? 渠道支持：由片面化转向 全方位化 ； ? 渠道格局：由单一化转向 多元化 。 渠道发展趋势 业务操作模式 第 8 页 第一章 渠道概述 1.5 销量如何提升？ 业务员的 提成 、 经销商的 利润 ， 企业的 业绩 ， 都来源于 销量 ， 销量从 终端 来 ， 没有终端就没有 钱途 。 业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。 销量提升措施 2 ： 提高终端单店销量 销量提升措施 1 ： 增加有效终端数量 务必重视终端！ 务必常抓不懈！ 务必高效建设！ 第 9 页 第一章 渠道概述 1.6 业务工作的核心是什么？ 研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要 矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。 ——毛泽东 做销售、做市场，就是 做渠道 ， 这是业务工作的 核心 和 基础 。 产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于 渠道目标的实现。 销量 = 渠道 x （产品 + 价格 + 促销+……） 不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。 第