服装直营店店长培训课程 课件.pptVIP

千锤百“练”你的团队 —— 店长培训课程 1 ppt 课件 考考你：你了解服装市场销售吗？ ? 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ ? 库存怎么产生的？ ? 打折促销为什么没效果？ ? …… 2 ppt 课件 终 端 业 绩 终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成 地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品； 【 硬终端 】 【 软终端 】 销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度； 3 ppt 课件 ? 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 ? 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地 人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人 也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他 对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个 月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后， 这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。 ? 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状， 是 氛围、陈列、还是价格 ？店长 的 回答非常值得我们深思：我只是 多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作 。其实，店员需 要激励，而店长是最好的激励者。 是谁决定了店的销售？ 4 ppt 课件 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指 挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整 个店铺的盈利水平。因此，店长要 协调和激励 全体员工做好店内营 业工作，赋予店铺生命力，以 团队精神 塑造店铺特色，提高店铺经 营业绩。 店长的定义 5 ppt 课件 王牌店长 工作心态 团队意识 危机管理 顾客管理 角色定位 日常工作 店长需要具备 …… 6 ppt 课件 怎样辅导我们的导购员 ? 远景（规划明天） ? 心态 ? 认识 （定位） ? 辅导（传、帮、带） ? 习惯 （纠正不良习惯） ? 观察 （接触的行为） ? 激励（信心） 7 ppt 课件 8 ppt 课件 9 ppt 课件 培训 经验 技能 知识 工作 训练实践 报酬 发展 成就 转化 投入 回报 远景 —— 10 ppt 课件 终端销售中的直观数据分析 11 ppt 课件 对比过去产品 销售流转行为 的反映 1 关键在于寻找 出异动，做出 预判 2 目的是针对异 动进行调整、 正确快速的做 出决策 3 数据分析的意义 终端销售中的直观数据分析 12 ppt 课件 终端常见 KPI 数据 销售额 品类占比 坪效 畅销 / 滞销 10 款 连单 客单价 件单价 人员绩效 忠诚客户占比 KPI 数据 13 ppt 课件 常见解释业绩差的说法 业绩 不好 商品 太差 顾客 太少 环境 不好 促销 乏力 品类 太少 其它 原因 14 ppt 课件 ? 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多 带来 20% － 85% 的利润，固定顾客数目每增 长 5% 企业的利润增加 25%. ? 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客 ? 思考：如何留住你的顾客？ 顾客管理 15 ppt 课件 ? 为什么你留不住到店的顾客？ ? ——品种 / 价位 / 服务等不合消费者胃口 ? 为什么不适合呢？ ? ——因为你没有了解各个来店消费者的性格 ? 为什么不了解？ ? ——因为不会区分谁才是目标消费顾客 ? 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ ? ——调研 / 培养 ? 如何调研 / 培养呢？ ? ——建立顾客资料档案 / 了解不同顾客的消费需求 16 ppt 课件 ? 收集顾客资料信息的渠道 ? 可以通过销售收集顾客的各种资料 ? 如购买商品过程中顾客留下的有关 – 购物习惯 – 联系方式 – 年龄 – 收入和地址等个人信息 ? 也可以通过问卷调查 ? 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 ? 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题， 进行后期整理，建立顾客档案管理系统 17 ppt 课件 终端的现场管理 18 ppt 课件 天 时 地 利 人 和 服 务 品牌 产品 19 ppt 课件 ? 终端卖场销售额公式： ? 人流量 ╳ 进店率 ╳ 试用率 ╳ 成交率 + 回头率（追求优秀服务） 20 ppt 课件 创 造 天 时 — 让顾客感觉店铺销售很好 21 ppt 课件 销 量 极 佳 店内顾客 销售氛围 销售量 导 购 站 位 吸 引 入 店 人 为 主 推 奇 货 可 居 新 品 上 市 畅销品到货 销 售 信 息 人 气 产 品 褒 贬 应 用 创 造 天 时 22 ppt 课件 创 造 地 利 — 让顾客的停留时间延长 2