业务员成功的“金钥匙”---自我包.pptVIP

百姓保险工作室 wszal@163.com 知 识 篇 营销员成功的“金钥匙” ------自我包装 “人要衣装，佛要金装”。 包装是一门学问。作为我们寿险业务员同样也需要自我包装，因为只有具备了恰到好处的包装，你也就掌握了成功营销的“金钥匙”。 那么作为一名寿险业务员，该如何包装自己呢？ 个人形象的包装: 　　如何展示个人形象是一个业务员能否得到客户认可的“敲门砖”。客户对业务员第一印象好坏将会直接影响销售的成败，所以我们寿险业务员在拜访客户前要精心打扮一下自己。 这种打扮并不是非要去美容店做美容，让自己看上去多么漂亮，而是只要打扮得体，给人一种整洁清爽、精神饱满、充满自信、亲切大方的感觉即可。 技巧： 业务员要根据所拜访对象的不同，选择好适合自己的衣着，包括衣服的颜色、款式以及服装的搭配等。 举例： 你约了客户在某个宾馆会面，那么，你就可以西装革履，打扮得体面一些，展现给客户你精神抖擞、意气风发的一面。 假如在农村展业，面对的都是朴实的农村人民，此时你的穿着要尽量朴素大方得体，也就是所谓的入乡随俗，让对方感觉到你看上去比较随和，很容易与人相处，这样才不会形成一个很大的反差，农村的客户才会乐意接受你，从而产生好感，达到签单的目的。 建议书的包装： 　　我们在销售寿险产品时，通常根据客户的需求、客户的年龄以及实际收入，设计一份为客户量身定作的建议书，供客户参考。 技巧： 这份建议书也不能平平淡淡只用几张纸草书一番，而应该使用公司正规的金领计划书，并且加封面包装，封面上应打印专呈×××先生，或×××女士（小姐）等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，而且你设计的方案也确实真心出于对客户的全方位保障的考虑，从这份建议书的设计上体现你的周到，使客户从心里觉得在你这里投保放心、安心。 观念的包装： 　　业务员观念的正确与否是关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以我们寿险业务员，一定要注重好自己观念的包装。 技巧： 在与客户谈保险时，一定要针对不同的客户，想出从不同的角度有针对性的去说服客户的观念，用能让客户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向客户宣传保险，使经过业务员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染客户，使客户在短时间内产生购买欲，并愉快地签下保单。 话术的包装： 　　保险营销离不开巧妙的话术，巧妙的话术是销售保险产品的法宝，因此包装好我们的语术，十分重要。 技巧： 我们寿险业务员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。还应该根据不同的客户，适当选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，使客户了解所销售的产品的优点。 举例： 1、与同业同类产品相比价格最低，保障最高； 2、基本医疗保障的有力补充； 3、大病保额足额给付，雪中送炭； 4、保障功能全面，解决后顾之忧； 5、既有保障又能避税； 6、善用借款功能，解决不时之需； 7、生命有限健康无价； 8、一生康瑞常相伴，几度风雨坚如磐； 9、不怕赚不到钱，就怕治不了病； 10、有什么不能有病，缺什么不能缺钱； 11、万能万能，无所不能； 12、健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶药， 提供保障多，身故还有钱； ……………… 小礼品的包装： 　　在我们平时的展业中，为了得到客户的好感，增加业务员与客户之间的感情，尽快促成保单，经常采取的一种方法就是向客户赠送一些保险公司的礼品，如印有公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、计算器、领带等等。 技巧： 这些小礼品在我们送给客户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥的话语或问候语，让客户拿到小礼品时感到很体面，心里高兴，那么你的签单也就成功在望。 百姓保险工作室 wszal@163.com 知 识 篇