谈判技巧培训课件 39页.pptVIP

谈 判 技 巧 内容提要 一 谈判的定义 二 谈判过程及技巧 三 如何对付谈判僵局 四 谈判容易犯的错误 一谈判的定义 技术谈判与商务谈判是紧密相关的 , 在任何问题上都可能牵一发而 动全身 , 技术状态的确定直接影响着商务 , 现在有些人追求高性能 , 敦 不知”一分价钱一分货” , 技术方面的奢望必然会引起交易价格的 上涨 , 要考虑性价比 .( 日本人与德国人和设计理念 .) 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有 立场的过程。 “施”与“受”的互动过程 含“合作”与“冲突” . 是“互惠的”，但也许“不平等” . 也许“不平等”，但一定公平 . 每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。 ( 我就无法按时完成书面 报告了。对不起，今晚我不能加班。 ) 什么时候不应该谈判 1. 由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还 价 ( 例如购房贷款合同 ) 2. 有了决策权，你不必再进行谈判 ( 高层已经定 好 ) 3. 你没有时间做充分的准备 ( 不打无准备的仗 , 做 到知己知彼 , 百战不殆 ) 4. 你面临着一个无可辩驳的要求 ( 在其他情况下，谈判是可能的，并且是有益的。 谈判的范围 例如：购买一辆二手车 每个人都有他的谈判立场 你 车主 谈判立场 谈判的范围 协议可能在此处达成 谈判是为了获胜 包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。 熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回 落目标，来取得最后的胜利 谈判可能出现的结果 赢 -- 赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所 得。 - 赢 -- 输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实 现了自己的目标。 输 -- 输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的 状况比谈判开始时更糟糕。 二谈判过程及技巧 1. 准备和计划 2. 接触阶段 3. 实质阶段 4. 谈判的收尾 5. 执行阶段 1. 准备和计划 准备是获取和分析信息的过程； 而计划是关于如何运用这些信息。 研究背景 准备 / 计划 决定怎样开场 准备 / 计划 给组员分配任务角色 准备 / 计划 确认一些假设 准备 / 计划 选择一个策略 准备 / 计划 信息的类型 必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。 在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。 希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈 判。 无关的信息 对于谈判过程毫无用处 关于对方的信息 必要的信息 个人希望得到的信息 组 织 个 人 公司的类型，组织 的规模， 目前的业绩水平 个人的姓名、角 色、头衔和地位 优势劣势，他们的谈判目标， 他们的需要及与其他单位的 交易情况 个人的优点缺点，偏好， 谈判风格，个人阅 历，报告的方式 关于自己的信息 必要信息 希望得到的信息 产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进 行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的 详细情况 你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易 关于自己的信息 分析信息 要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手 的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所 能造成的影响降低到最小。 识别这些优势和劣势十分重要 . 决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响 . 确定谈判目标 在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里 确认你谈判的目标 确立自己理想的目标和回落目标 估计对手理想的目标和回落目标 还有第三种目标。。。。。。那就是： 现实的目标 谈判目标 2. 接触阶段 轻松入题 1. 从题外话入题 （ 从天气 / 新闻 / 旅行 / 衣食住等 ) 2. 从自谦开始入题 ( 在己方谈判 , 谦虚表示照顾不周表示歉意 ) 3. 从介绍已方谈判人员入题 ( 介绍己方谈判人员的姓名 , 职务 , 经历等 , 打开话 题 , 消除紧张