销售人员培训及职责.doc

销售人员培训及职责 成功销售的唯一准则：只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购买你的产品或者服务。 1、销售原则：了解客户的真实想法和需要。所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需要，而且一些出色的销售代表通常都是在掌握客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需要。 2、有关销售技巧 a.沟通技巧：用来帮助你如何提高质量与回答问题以保证交流中的敞开性，它帮助你更好的聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。 我们在顾客面前展示产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。不能顾客问一句回答一句，过分被动。我们要主动地引导顾客，让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求，讲话要有条理，思路要清晰。 b.客户渗透：将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料，能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息并且提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见做出准备。 3、有关销售方式 a.说服性销售模式：提供一种简单的模式，它能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况。在销售过程中要双向沟通。双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊木门，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。 b.概念性销售: 是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，它使我们的销售更有针对性和激励性的方式来满足客户的需求。 c.处理反对意见: 表现为二个方面：①.及早发现可能出现的反对意见并避免其发生。②.反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。 4、销售人员基本准则： a.要实事求是: 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中的要素。 b.信用至上: 无论对哪个企业，信誉是至关重要的。做一名销售人员，应该引起注意。对客户做得到的才承诺，不承诺办不到的事情。一个销售人员是否合格，一条重要的标准要看他是否格守尽责。 公司销售部 2014年3月3日