第二章推销方格理论与推销模式课件.pptVIP

（ 1 ）准确地发现顾客的需求与愿 望 迪伯达模式 与爱达模式的区别 第 1 步骤：爱达模式－引起顾客注意 迪伯达模式－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者 紧紧抓住关键点提问 31 发现顾客需求的方法 提问 了解 市场调查 预测 参观发现 推销洽谈 将顾客需求与推销产品结合 -- “结合”的步骤： 总结、明确顾客的需求内容 简要、介绍产品 把产品与顾客需求相结合 32 （ 3 ） 证明产品能够满足顾客需求 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾 客的需求。 目的是 帮助顾客寻求购买的理由和佐证。 证据的 取得 人证－权威人士（如领导、明星等） 物证－权威部门：如检测报告、报纸、照片等 例证－购买产品取得效益的单位和个人。 生产现场证据：如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据：如样品。 顾客经验介绍证据：如讲话、文字。 证据 形式 33 迪伯达 模式（ DIPPDA ）小 结 适用范围 １、生产资料市场产品 ２、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询 服务、信息情报、劳务市场等）、 ３、老顾客及熟悉顾客 、单位购买者 迪伯达模式有多少推销步骤： 6 步 准确地发现顾客的需要 把推销品与顾客需要结合起来 证实所推销的产品符合顾客的需要 促进顾客接受所推销的产品 激起顾客的购买欲望 促成顾客采取购买行动 34 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状 况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手 表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂 方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销 代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使 他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如， 安排人员参加学习等。推销员来到了一家钟表店， 运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。 下面是推销员与表店负责人李经理的对话： 35 推销员：“李经理，我这次来这里的主要目的是想向你 了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题 吗 ?” 李经理：“可以。你想了解哪方面的情况 ?” 推销员：“你本人是一位出色的推销员 ……” 李经理：“谢谢你的夸奖。” 推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况， 就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样 ? 他们 的销售业绩与你一样吗 ?” 36 第二节 推销方格理论 推销方格理论分为推销方格和顾客方格。 是研究推销活 动中推销人员 心理活动规律 . 推销方格理论 顾客方格是研究在推销过程中 顾客的心理状态的。 1 一、推销方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 ， 9 型 9 ， 9 5 ， 5 型 1 ， 1 型 9 ， 1 型 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 5 ， 5 1 ， 1 1 ， 9 9 ， 1 9 顾客导向型 事不关己型 推销技 巧型 强行推 销型 解决问题 型 2 推销方格与推销心态类型 ? 推销方格中 81 个方格对应 81 种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有 5 种心态是最为典型的