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(上市筹划)G 新品上市三
大锦囊
第一讲锦囊一:新产品成功包装五个一(一)
新产品是指工商企业为了获得新的利润增长点,也就是为了获得新的利润,新近研发、
准备上市的产品。产品是一个比较广义的概念,包括服务类的一些企业,例如,餐饮行业、
酒店行业等的一些新的服务,所以新产品特指工商企业为了获得新的利润增长点,新近研发、
准备上市的产品或服务。
新产品上市的概述
(一)新产品上市的目的
1.顾客角度:满足心声的需求
现在的消费者其消费需求在剧烈地变化着。例如,买房子时,有人要购买小户型,有人
要购买大户型,而房地产行业中有的专做小户型,有的专做大户型。对新产品来说,如果产
品要成功上市,就必须满足新的需求,要通过一些特定的工具来捕捉顾客的内心真正的需求,
也叫做满足心声的需求。如果你的新产品在市场上是 “多你一个不多,少你一个不少”式的
产品,那这种新产品必将是一个失败的产品。
2.竞争角度:占领新兴的市场
产品要占领一定的市场,例如,对手可能在占领夏季的市场,而新产品出来可能把秋季
的市场占领掉;或对手可能把北京的市场占领,而新产品可能把深圳的市场占领。从竞争的
角度来说,新产品有助于提升企业的竞争能力,然后占领一些新兴的市场。
3.企业角度:建立新的利润区
企业追求的竞争结果需要利润的增长或最大化,一家企业的行为往往通过利润来考核成
效,从企业这个角度来看,新产品能建立起新的利润区,让新利润区能有一个更好的平衡。
(二)新产品上市三板块
新产品上市,主要有三个板块的内容:一是新产品包装,二是新产品招商,三是新产品
入市。这三个板块相互作用,相互推动,相互影响,也相辅相成,缺一不可,三者完美结合,
才能推动新产品成功上市。
1.新产品的包装
第一块是新产品的包装。什么是包装?包装不只是指单纯的外包装,它是一个比较大的
概念,是指通过对新产品的包装,达到实现一个预期目的的行为。即希望通过新产品的包装,
让己方的产品和竞争对手的产品相比更有卖点,更受消费者喜欢,有更高的销量。
2.新产品招商
招商也是新产品必须面临和解决的问题。如果通过新产品的包装,已经有了很好的产品
竞争力,就要考虑如何将其嫁接到更好的代理商、更好的经销商、还包括零售商、卖场甚至
直接的销售人员身上,从而组合成最优资源,这就是所谓的新产品招商。
3.新产品入市
新产品上市后最重要的是什么?是消费者认可产品,消化产品,购买产品,拎到家里使
用产品,这样一来,产品就不会仅仅是从生产仓库移到代理商的仓库了。
上述三板块是一个非常完美的新产品上市的环节,如图1-1所示:
图1-1新品上市金三环
(三)新产品上市三大误区及其包装要点
1.新产品上市三大误区
Æ 误区一:不包装产品,只做招商工作
当前在刊物、报纸和广播电视上有大量的招商广告,但是这些广告的效果和预期的目的
差别很大,原因就在于企业的产品其实是一个多余的产品。
Æ 误区二:产品有竞争力,但是缺少招商
如果企业做了很好的产品包装,产品很好,从品质到外观,再到价格的制定都有很好的
竞争力,但是缺少招商,经销商、代理商、零售商可能就不买账。
Æ 误区三:新产品对消费者的新需求把握不到位
当招商成功之后,产品入市,消费者不买账,那可能是因为这种新产品对消费者的新需
求把握不到位,还有可能选择的渠道不到位,或价格不到位等等。
■供过于求:新产品如何短缺化?
■产品雷同:新产品如何差异化?
■价格大战:新产品如何价值化?
2.新产品包装的要点
为了解决上面的问题,就需要做好新产品的包装,而新产品的包装需要注意以下几点:
Æ 有一个创意很好的名称
第一个方面是新产品一定要有一个创意很好的名称,如同人的姓名,100位中一定有那
么几个人的名字是很好的,而好名字是容易记忆的。
Æ 有一个很好的卖点
有了好的名称后,还需要有很好的卖点,任何产品没有卖点,它一定是卖不出去的。
Æ 有一个很好的包装
好的包装包括:外包装、内包装等,任何包装都是为了让产品有更好的卖点,上架的时
候有更大的吸引力。
Æ 有一个好的故事
第四个方面,要有一个好的故事,伟大的产品有故事,可口可乐有好多相关的故事,蒙
牛的酸酸乳也有相关的故事,通过故事可以让消费者知道和了解产品。
Æ 有一句朗朗上口的广告口号
最后还需要有一句朗朗上口的,
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